10 Tipps zur Steigerung der Verkaufseffizienz

Modjo steht in ständigem Kontakt mit den Verantwortlichen für den Verkauf, den Erfolg von Kunden oder Konten.

Wir haben den August genutzt, um sie nach ihren besten Praktiken zu befragen, und hier sind die zehn wichtigsten Dinge, die sie zu Führungskräften machen.

Hier sind sie:

Laufende Rekrutierung

Die Rolle eines Verkaufsleiters besteht zum Teil darin, sich von den Low Performern abzugrenzen.

Die Aufrechterhaltung eines ständigen Kandidatenpools minimiert die Auswirkungen der Fluktuation auf die Teamergebnisse und gibt Ihnen mehr Freiheit, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Noch kostspieliger ist die Einstellung der besten Verkäufer.

Ein Team aus gewöhnlichen Verkäufern wird genauso erfolgreich sein wie Sie, während ein Team aus Top-Verkäufern Fähigkeiten entwickelt, die Ihre Vorstellungskraft übersteigen.

Wissen, wie man verkauft und verkauft

Als Ausnahme von der Regel muss ein Manager ein guter Verkäufer sein. Einen kleinen Teil seiner Zeit mit Verkaufen zu verbringen, hilft ihm, sein Fachwissen zu bewahren und in direktem Kontakt mit seiner Kundschaft zu bleiben.

Dieses Fachwissen wird zu zwei Zeitpunkten direkt genutzt: in Krisensituationen von Kunden und bei Chancen zur Halbzeit.

• Im ersten Fall greifen die besten Manager ein, um die Situation unter Kontrolle zu bringen.
• Im zweiten Fall, um die Konversionsrate der Opportunities zu maximieren und um ihr Team zu unterstützen, wenn es die Transaktion noch beeinflussen kann.

Coaching auf der Grundlage des Wiederhörens von Gesprächen mit Klientinnen und Klienten

Die besten Verkaufsleiter verbringen mehr als die Hälfte ihrer Zeit damit, Kundenbesprechungen zu verfolgen und ihr Team zu betreuen.

Über den Pitch hinaus achten sie auf die Details des Verkaufs oder des Nachverkaufs: die Körperhaltung des Kunden, die Worte, die der Mitarbeiter in den Videos und E-Mails verwendet, das Energielevel der Teilnehmer.

Bei jeder überprüften Interaktion diskutieren sie mit der betreffenden Person, was gut gelaufen ist oder was verbessert werden könnte.

Jeder Moment ist ein guter Moment für das Coaching, und jedes durchgeführte Coaching stärkt das Selbstvertrauen und die Produktivität des Teams.

Motivieren und inspirieren Sie zum Erfolg

Die besten Manager sind auch Führungspersönlichkeiten. Die Motivation von Teams beruht auf drei Säulen: Klarheit schaffen, einen gemeinsamen Erfolg projizieren und täglich Energie erzeugen.

Das mag offensichtlich erscheinen, aber nur wenige Manager verstehen, dass jeder Mensch andere Motivationsmotoren hat.

Die besten Manager investieren Zeit, um jeden ihrer Mitarbeiter zu verstehen, und setzen, je nach introvertierter oder extrovertierter Persönlichkeit, an den richtigen Hebeln an (private oder öffentliche Aufmerksamkeit).

Verfolgen Sie die "wichtigsten" Indikatoren

Es ist allgemein bekannt, dass die Qualität einer Strategie an ihrer Umsetzung gemessen wird.

Die besten Manager verfolgen nur einige wenige Indikatoren, die sogenannten KPIs (Key Performance Indicators).

Anstatt sich auf überfällige KPIs wie den Umsatz zu konzentrieren, konzentrieren sich die besten Manager auf die Entwicklung gesunder Verhaltensweisen in ihren Teams mithilfe von führenden KPIs :

• Anzahl der Kundentermine pro Woche.
• Anzahl der Stunden, die für das Wiederhören und die Ausbildung aufgewendet wurden.

Planen Sie eine genaue Pipeline

Die besten Manager erreichen ihre Ziele, weil sie wissen, wie sie durch eine rigorose Prognosehygiene die richtige Einsicht in ihre Chancen erhalten.

Dadurch haben sie einen kritischen Blick auf die Konversionsrate ihres Teams, können ihm helfen, mehr oder schneller zu konvertieren und sich der Herausforderung neuer Möglichkeiten zu stellen.

Sie verbringen mindestens eine Stunde pro Woche mit jedem ihrer Teammitglieder, um zu besprechen, was bei jeder kritischen Gelegenheit zu tun ist.

Geschäftsrhythmus aufzwingen

Gute Manager wissen, wie man genaue Prognosen erstellt, aber die besten wissen, wie man sie kontrolliert, indem sie das Tempo des Unternehmens beeinflussen.

Ein Verkaufsteam erzielt bessere Ergebnisse in einer Umgebung, die von wöchentlichen Routinen geprägt ist, wie z. B. den Geschäftsbilanzen am Montagmorgen oder den Fortbildungsveranstaltungen am Freitag.

Die besten Manager nutzen die ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente, um die wöchentliche Leistung und den Fortschritt zu verfolgen, damit die Mitarbeiter nicht abgelenkt werden.

Regeln und Ausnahmen ausbalancieren

Verkaufsteams brauchen einen Rahmen, um einen Kunden anzusprechen, zu qualifizieren und zu unterzeichnen.

Die besten Manager wissen, wie sie Teams Standardprozesse aufzwingen können. Sie wissen, wie man mit stark umkämpften Profilen umgeht, regelmäßig Feedback einholt und Probleme löst, bevor sie in die Ecke gedrängt werden.

Sie wissen auch, dass zu viele oder zu ausgeklügelte Regeln die Teams entkonzentrieren: Sie kämpfen intern dafür, dass die Prozesse und Vergütungspläne einfach und in ihrer Anzahl begrenzt bleiben.

Arbeiten Sie mit anderen Funktionen zusammen

Ein Verkaufsleiter muss in der Lage sein, 5 % seiner Zeit damit zu verbringen, intern Einblick zu gewähren und zu erhalten. Er weiß, dass er zu einem bestimmten Zeitpunkt die Unterstützung funktionsübergreifender Teams benötigt und dass er sie so oft wie möglich in ihre Kundenrealität einbeziehen muss, um sie bei Bedarf schnell aktivieren zu können.

Feiern des Erfolgs

Erfolg macht Spaß: Gute Manager führen ein Ritual ein, um geschäftliche Erfolge oft und sofort zu feiern.

Das Angebot einer Belohnung, auch wenn sie nur symbolisch ist, schafft Motivation und Engagement.

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Besser,

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