Dies ist eine der schwierigsten Übungen für neue Verkäufer.

Dies ist auch ein Thema, das mich persönlich begeistert.

Und das ist die Grundlage für den Verkauf.

Wenn du diejenigen überzeugen willst, die sich nicht überzeugen lassen wollen, achte auf Folgendes.

Es gibt verschiedene Arten von "Nein".

Als weiterführende Lektüre empfehle ich Ihnen das Buch Persuasion von Robert Cialdini.

Hüten Sie sich davor! Dies ist normalerweise die Art von Buch, die Sie auf eine andere Ebene bringt.

Ein "Nein" in ein "Ja" umwandeln

Für viele ist ein "Nein" gleichbedeutend mit Versagen, Ablehnung und Konflikt.

Dennoch dürfen Verkäufer keine Angst vor dem Wort "Nein" haben.

Sie werden ihnen im Laufe Ihrer Karriere immer wieder begegnen. Deshalb gibt es den Beruf des Verkäufers.

" Nehmen Sie ein Nein nicht als Antwort. "

Sir Winston Churchill

Ihre potenziellen Kunden werden dazu neigen, eher "Nein" als "Ja" zu sagen.

Das ist weniger einnehmend. Sie schützen sich selbst.

Stellen Sie Ihre Fragen also anders, um ein "Nein" zu erhalten, das ein "Ja" bedeutet.

"Heute verstehe ich, dass Sie keine Lösung haben, um den Fortschritt Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verwalten.

". Ich verstehe auch, dass es im Durchschnitt drei Monate dauert, bis Ihre Vertriebsmitarbeiter richtig geschult sind".

" Würden Sie es gerne besser machen? oder ist das ein Thema, das für Sie keine Priorität hat?? "

Dies ist ein Beispiel, das wir bei Modjo sehen, aber Sie sehen die Idee dahinter.

Indem Sie die Frage anders formulieren, machen Sie aus dem "Nein" eine positive Handlung.

"Nein, in der Tat, man kann es immer besser machen, aber ..."

Aber

Offensichtlich haben Sie Ihren potenziellen Kunden noch nicht überzeugt, aber Sie ebnen ihm den Weg, damit er später "Ja" sagen kann.

Ein "Nein" ist nicht zwangsläufig negativ.

In den 160 000 Gesprächen, die wir analysiert haben, erhalten die am besten ausgebildeten Verkäufer genauso viel wie die am schlechtesten ausgebildeten.

Gewinnen Sie mit dem "Nein" das Vertrauen Ihrer Gesprächspartner.

Die meisten potenziellen Kunden misstrauen Verkäufern. Du musst ihr Vertrauen gewinnen.

"Die besten Verkäufer sind diejenigen, die Sie überzeugen, ohne den Eindruck zu erwecken, dass sie Sie überzeugen wollen. Sie lassen einen vergessen, dass sie Verkäufer sind".

Von Null auf Eins - Peter Thiel

Vermeiden Sie die Verwendung bewährter Höflichkeitsformen.

Das wirkt nicht überzeugend und steigert das Misstrauen Ihrer Gesprächspartner.

Kommunizieren Sie auf einfache Weise und Sie werden das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden gewinnen.

Je mehr Vertrauen sie in Sie haben, desto eher können sie sich anhören, was Sie zu sagen haben, und den nächsten Schritt akzeptieren.

So gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden. Hören Sie auf, auf alles eine Antwort zu haben. Hören Sie auf, zu allem "Ja" zu sagen.

Lösen Sie die Schwachstellen Ihres Produkts selbst. Scheuen Sie sich nicht, "Nein" zu sagen.

Weniger qualifizierte Vertriebsmitarbeiter.

"Ja, natürlich, wir planen, diese Funktion zu veröffentlichen, sie sollte in den Monaten nach Ihrer Unterschrift kommen".

Qualifizierte Vertriebsmitarbeiterin :

"Nein, wir haben diese Funktion nicht und, um ehrlich zu sein, haben wir auch nicht die Absicht, sie kurzfristig einzuführen.

Herausforderung: Was antworten Sie, wenn Ihr potenzieller Kunde Sie fragt: "Ist Ihr Produkt von guter Qualität?"?

Er sollte aus einem einzigen Satz bestehen.

Ich freue mich auf Ihre Antwort per E-Mail: paul.berloty@modjo.ai

Formulieren Sie ihre Antworten neu

Im Verkauf wird dies als Spiegelung bezeichnet.

Es kann sein, dass Ihr potenzieller Kunde nicht wirklich meint, was er sagt, und einfach nur versucht, das Gespräch zu beenden.

Ein starkes Signal, dass sie Ihnen noch nicht vertrauen.

Machen Sie ihnen klar, dass ihr Einwand vielleicht keinen Sinn macht.

Einige von uns werden sich bei dieser Praxis unwohl fühlen.

Sie werden überrascht sein, wie effektiv das Spiegeln sein kann, vor allem, wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden zuhören, ohne ihn zu unterbrechen.

Konzentrieren Sie sich auf das, was sie sagen. Ermutigen Sie sie zum Sprechen. Schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre.
Versuchen Sie nicht, sie bei der Diskussion über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu unterbrechen.

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Stellen Sie die richtigen Fragen, um den versteckten Einwand zu verstehen.

Wenn ein potenzieller Kunde "Nein" zu Ihnen sagt, bedeutet das manchmal nicht "Nein".

Um ein "Nein" in ein "Ja" zu verwandeln, müssen Sie den wahren Einwand des potenziellen Kunden verstehen.

Antworten Sie immer positiv und professionell.

Versuchen Sie zu verstehen, ob Ihre potenziellen Kunden wirklich "Nein" denken oder ob sie Ihnen wichtige Informationen vorenthalten.

"Nein" ist nie das Ende Ihrer Geschichte mit dem potenziellen Kunden.

Vielleicht hat er einen zentralen Punkt Ihres Produkts falsch verstanden.

Seien Sie sich bewusst, dass die folgenden Punkte einen großen (positiven) Einfluss auf Ihre Ergebnisse haben können.

Dies erfordert Übung und Vorbereitung.

Prospect:
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"Ich werde darüber nachdenken und mich bei dir melden".

Ein ungeschulter Verkäufer:
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"OK, kein Problem, ich warte auf deinen Kommentar".

Ein geschulter Verkäufer:
"OK, ich verstehe"

"Um völlig transparent zu sein"
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"Mit Erfahrung weiß ich, wenn man mir den nächsten Schritt verweigert"

"Entweder besteht kein Interesse und ich kann Ihnen versichern, dass das kein Problem ist".

"Es ist entweder so, dass es kein Interesse gibt, und ich kann Ihnen versichern, dass das kein Problem ist". Oder es gibt ein Interesse, aber ich habe Sie nicht vollständig überzeugt". In welchem Fall sind wir?"

Prospect:
‍ "Äh... ja in der Tat, das Problem ist, dass (echter Einwand)".

Wenn Sie sich nicht sicher sind, können Sie auch versuchen :

"Was würde uns daran hindern, zusammenzuarbeiten?"

Sie werden feststellen, dass nur wenige Ihrer potenziellen Kunden diese Frage beantworten können.

Das zwingt zur Ehrlichkeit.

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Lösen Sie sich emotional vom Ergebnis

Neue Verkäufer haben so viel Angst vor einem "Nein", dass sie sich nicht trauen, ihren potenziellen Kunden gegenüber direkt zu sein.

Verkäufer müssen sich daran gewöhnen, "Nein" zu hören: Das gehört zum Job.

Wenn Sie beginnen, kann ein einfaches "Nein" Sie tagelang quälen.

Verkaufen ist wie Sport treiben: Das erste Mal tut es weh.

Im Laufe der Zeit passt du dich an, übe und gewöhne dich.

Am Ende liebst du den Schmerz.

Viel Glück