Leistung in der Geschäftsentwicklung ist doppelt oder gar nicht:

Während einige darum kämpfen, die Entscheidungsträger zu erreichen und innerhalb von 15 Sekunden abgewimmelt werden, machen andere problemlos Termine.

Und trotzdem haben sie das gleiche Telefon und den gleichen Wissensstand wie die Leute, mit denen sie sprechen!

Ich habe diese Woche lange mit Gabriel Maire, unserem neuen BDR-Teamleiter bei Modjo, gesprochen, um Ihnen 6 Tipps zu geben , die Manager mit ihren Teams anwenden sollten, um die Verkaufsleistung zu optimieren!

Wenn Sie unseren Nationalspieler Gabriel Maire(yet) noch nicht kennen, lade ich Sie ein, ihm auf LinkedIn zu folgen.

In der Zwischenzeit sind wir dabei, einige Lesungen zu machen.

Tipp #1: Personalisieren Sie jede einzelne Person.

Die Eins-zu-Eins-Gespräche mit Ihren Teams sollten zwei einfache Ziele haben:

1. Motivate Motivate Motivate!
   Sie müssen aus diesem Treffen mit dem Wunsch hervorgehen, alles zu zerstören. No more "Benoît Paire" excuses and hello "Nadal" who even with one foot less wins Roland Garros!
2. Definieren Sie einen konkreten Aktionsplan.
   Das Wichtigste hierbei ist, dass Sie die Strategie gemeinsam umsetzen. Der Coachee muss an diesem Punkt mit einem sehr genauen Aktionsplan herauskommen, den er während der Woche umsetzen wird.
   Sie denken gemeinsam über die Strategie nach, Sie einigen sich auf eine Strategie, die der Persönlichkeit und den Fähigkeiten der Person entspricht, und er setzt diese Strategie während der Woche um.

Weniger denken, mehr tun.

Tipp #2: Fokus auf Mehrkanaligkeit

Nein, E-Mail ist nicht die einzige Möglichkeit, die Ihre Teams haben, um mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Je besser es Ihnen gelingt, mit Ihren Teams eine Mehrkanalstrategie zu formalisieren, desto effektiver wird Ihre Verkaufsakquise sein.

Als Beispiel: Ich persönlich würde niemals bei einer unbekannten Telefonnummer den Hörer abnehmen.

Möchten Sie mit mir in Kontakt treten? Gehen Sie zu LinkedIn. (Es ist wahrscheinlich eine schlechte Idee, dies Verkaufsmitarbeitern zu erzählen . .. 🙄)

Kurz gesagt, das einzige Problem, das Sie lösen müssen, ist: Wie maximiere ich die Kontaktpunkte und finde den richtigen, um meine Zielgruppe zu erreichen?

Wenn Sie es auf 2 bis 3 effiziente Personen eingegrenzt haben, investieren Sie in die richtigen Werkzeuge, um Ihr Outreach zu skalieren.

Hier sind die klassischen Kanäle, die wir bei Modjo verwenden.

(Die anderen, wir halten sie noch ein wenig geheim)

So, sagte ich:

1. Die E-Mail: Ihr Zweck ist es nicht, zu bekehren, sondern die Menschen auf sie aufmerksam zu machen.
2. LinkedIn-Nachricht und Sprachnotizen: Ähnlich wie bei E-Mails verwenden Sie diesen Kanal nicht, um zu konvertieren, sondern um Ihren Namen dort zu erhalten.
3. The call: Here the objective is clearly to convert!
   As a reminder: conversion in prospecting = appointment.
   "Hello, I sent you an email this morning, did you have a chance to have a look?".
   Two possible answers: "Oh yes! Interesting" or "No? Hold on, I'm looking ..."
   Und dann haben Sie die Möglichkeit, nachzufassen. Es funktioniert sehr gut!

The channels are better used as complementary - it is a bit akward if you deliver the same content as your prospect might have seen your linkedin message.

Ok und wie iteriere ich diese Strategie?

Zwei Lösungen:

• Als Manager können Sie diese Strategie gegen das den einzelnen Kanälen gewidmete Geschäftsvolumen überwachen.
• Sie können und sollten die Anzahl der "ersten Kontaktpunkte" pro Kanal überwachen. Dann optimieren Sie.

Wenn Sie mehr über die Werkzeuge erfahren möchten, die Gabriel Maire, Teamleiter BDR, bei Modjo dazu verwendet, lade ich Sie ein, ihn auf LinkedIn hinzuzufügen und ihn direkt zu fragen.

Ich verspreche, dass er jedem antworten wird!

Tipp #3: Pitching stoppen.

Pitching ist der ultimative Pitfall, den es beim ersten Aufruf zu vermeiden gilt.

Storytelling ist das, was Ihr Team anstreben soll.

Beispiel: Wenn ein potenzieller Kunde sagt: "So what do you do concretely?"

Der beste Weg, die Frage "Was macht also Ihre Lösung?" zu beantworten, ist immer noch

"our solution help our clients solve a, b, c. Our clients includes these brands, and as you work in a similar industry, I thought you might be interested in discussing these issues".

Usecases werden eine bessere Wirkung haben als eine Beschreibung aller Produktfunktionalitäten.

Halten Sie es einfach!

Tipp #4: Bauen Sie Ihren Akquisitionspool auf.

Grundsätzlich sollten Sie Ihr Team auf die richtigen Konten fokussieren. Es ist unmöglich, alle Konten mit dem gleichen Maß an Energie zu versorgen.

Ein BDR hat zwei Aufgaben:

• Wandeln Sie Konten um, die bereits heiß in der Prospektionspipeline sind.
• Sie müssen neue Rechnungen in Aussicht stellen, damit sie ihre Rohre nicht ausblasen und in Q3 eine Wüstendurchquerung machen.

Two tips to maximize its pipe and its commercial prospecting:

1. Make NAA: New activity account.
   
   Dies sind die neuen Accounts, die Sie noch nicht prospektiert haben und die die BDRs in ihre Pipe aufnehmen müssen, das frische Blut.
   
   Bei Modjo ist der NAA = Account, der vom Status "to be contacted" bis zur Kontaktaufnahme in unserem CRM reicht.
   Kurz gesagt, es ist die Erneuerung Ihrer Pipe und muss eine Priorität sein, ebenso wie die Umwandlung von heißen Leads.
   
2. Haben Sie eine Liste von Hot Accounts, die Sie mit jedem BDR überwachen werden
   
   Dies wird als Review Pipeline bezeichnet.
   
   Und damit diese so relevant wie möglich ist, müssen Sie systematisch für jeden Hot Account einen klaren Aktionsplan und "Next Steps" definieren .

Tipp #5: Lock in your next steps.

Okay, ein einfacher Ratschlag und doch ist er einer der häufigsten Fehler. Manager, achten Sie bei Ihren Teams darauf.

Manager, achten Sie bei Ihren Teams darauf.Sie müssen BDRs dazu erziehen, die nächsten Schritte im Verkaufszyklus mit ihren potenziellen Kunden abzusperren.

So :

Nein, Sie senden Ihrem Interessenten nicht 3 Slots und hoffen, dass sie verfügbar sind.
Nein, Sie rufen Ihren Interessenten nicht nächste Woche wieder an.

Yes, you call them back on Wednesday at 2:30 and send them an invitation to lock in the slot.Don't be afraid to be directive with your prospects.

Scheuen Sie sich nicht davor, Ihren potenziellen Kunden eine Richtlinie zu geben. Das ist einer der Schlüssel

Tipp #6: Machen Sie Trainingszeiten zu einer Priorität.

Ok first postulate, it's difficult to monitor performance in relation to a volume of qualitative meeting generations.

Wo der Manager einen Einfluss haben kann, ist bei der Arbeit der Konversionsoptimierung.

Wenn Sie wissen, dass es die richtige Person, die richtige Firma, die richtige Zeit ist, gibt es keinen Grund, warum der Interessent nicht konvertieren sollte (noch einmal, wir sprechen hier von einem Termin).

Natürlich ist dies eher gesagt als getan. Die Einrichtung von Lernroutinen mit Ihren Teams ist jedoch entscheidend, um Fortschritte zu machen und Ihre Wirkung bei der Kundenakquise zu optimieren.

Training ist ein starkes Motivationsmittel, erinnern Sie sich an den ersten Punkt in der Eins-zu-eins-Beziehung? Motivieren, motivieren, motivieren!

So :

1. Organisieren Sie mit den Teams Call-Replay-Routinen nach Themen
   
   Beispiel: Arbeiten Sie am Thema "not the moment".
   
2. Erstellen Sie von jeder Sitzung aus eine Notion page (wir lieben das Tool) oder ein gemeinsames Dokument, das die Teams ausfüllen können, um die kollektive Intelligenz zu nutzen.
   
   Beispiel: Jede Woche ist ein RDB für die Sitzung zuständig. Er muss die Notion Page erstellen und dafür sorgen, dass jedes Teammitglied seine Tipps und Praktiken zum Umgang mit diesem oder jenem Einwand dort einträgt.

Ich hoffe, dass diese Tipps für Sie nützlich sind und Ihnen helfen, die richtigen Fragen zu stellen. Wenn Sie mehr erfahren möchten, wenden Sie sich bitte direkt an Gabriel Maire auf LinkedIn.

Und wenn nicht, ist es Zeit, sich an die Arbeit zu machen! Die Ferien sind vorbei!

(Nun, nein, eigentlich nicht...)

Hab eine gute Woche.

Besser,

‍