Die Leistungen in der Geschäftsentwicklung sind doppelt oder gar nicht vorhanden:

Während einige Schwierigkeiten haben, die Entscheidungsträger zu erreichen und innerhalb von 15 Sekunden abgewiesen werden, vereinbaren andere problemlos einen Termin.

Dabei haben sie doch das gleiche Telefon und den gleichen Wissensstand wie ihre Gesprächspartner! Also analysierten wir bei Modjo Tausende von Akquise-Interaktionen aus unserer Geschäftstätigkeit, um herauszufinden, was sich am besten von anderen unterscheidet.

Was kommt dabei heraus?

6 wichtige Lektionen, die Ihre Teams lernen müssen, um erfolgreich zu sein und durch gezielte und relevante Verkaufsaktionen effektiv zu akquirieren!

Im Zeitalter der Evolutivität, der Automatisierungstools und der überforderten Entscheidungsträger gibt es viele, die das nicht wissen und die guten alten Methoden zugunsten anderer Strategien (Mailings, soziale Netzwerke usw.) vernachlässigen.

Sie kennen meine Leidenschaft für Direktanrufe. Richtig angewendet und mit ein bisschen Übung ist Telefonmarketing eine der plus der tollen Verkaufstechniken!

1. Nehmen Sie die richtige Einleitung an.

Das berühmte "Störe ich dich? " gegen "Tut mir leid, dass ich dich störe".

Primero: Wir sind immer beschäftigt und werden ständig gestört. Wenn Sie stören müssten wirklichhätte sich Ihr Gesprächspartner nicht die Zeit genommen, zu antworten. Diese Frage ist daher überflüssig.

Zweitens: Im Gegensatz zu vielen anderen Angeboten, die Ihr potenzieller Kunde erhält, bitten Sie ihn um ein gutes Angebot. gut Grund.

• Wenn mir Ihre Lösung nichts nützt, ja.
• Aber wenn Ihre Lösung mir helfen kann, meine Ziele zu erreichen, denen ich den ganzen Tag verfallen bin, dann sind Sie herzlich willkommen!

Troisiemo (ja, troisiemo): Wenn Sie diese Frage stellen, ist das erste Signal, das Sie aussenden: "Ich bin wahrscheinlich keine Priorität für dich". Wenn Sie sich jedoch erlauben, jemanden über seine Direktleitung zu kontaktieren, dann deshalb, weil Sie der Meinung sind, dass Sie eine Priorität sein sollten. Behalten Sie diese Mentalität bei. Sie sollte ein Teil von Ihnen sein und Ihre Verkaufspolitik leiten.

2. Konzentrieren Sie sich auf das Ziel Ihrer Akquise.

Ihr Ziel: Einen Termin vereinbaren und schon beim ersten Kontakt damit beginnen, den Interessenten (oder wer weiß, den künftigen Kunden!) an sich zu binden. Mehr gibt es dazu nicht zu sagen.

Wenn wir die Dauer der Anrufe analysieren, die zu Terminen mit neuen Kunden führten, können wir 2 Dinge unterscheiden:

• Erfolgreiche Anrufe dauern im Durchschnitt doppelt so lange wie erfolglose.
  ⇒Das liegt an einer ganzen Reihe von Faktoren, die die Dauer erfolglose Anrufe verkürzen: falsche Anrufer, bereits mit einem Ihrer Kollegen in Kontakt, zu diesem Zeitpunkt nicht erreichbar usw.

• Anrufe, die "zu lange" dauern (im Durchschnitt länger als 3 Minuten), sind ebenfalls nicht erfolgreich.
  ⇒ Die Effizienz geht verloren, der Anrufer wird zerstreut und der Anrufer erzählt die Geschichte seines Lebens. Wenn die kontaktierten potenziellen Kunden in verantwortlichen Positionen sind, werden sie oft nach Effizienz streben. Die beste Methode: Seien Sie kurz, prägnant und effizient.

3. Beherrschen Sie Ihren Pitch im Fluge.

Vielleicht der einzige Moment in Ihrem Verkaufszyklus, in dem die Verkäufer ihre besten Monologe senden sollten!

Hier ein Beispiel für die Struktur eines Akquiseanrufs, der zu einem Termin führt, um den berühmten Verkaufsprozess zu starten:

Es gibt 2 Phasen

• Eine Phase des Austauschs mit dem Interessenten (abwechselnd blau/grün), die die Dialoge darstellt.
• Lange grüne Blöcke, die die Monologe des Verkäufers symbolisieren.

Diese Blöcke sind Terrain, das Sie mit jeder Fingerspitze beherrschen müssen. Sie können bei jedem Anruf wiederholt werden und müssen perfekt verfeinert werden, damit Sie sie auf natürliche Weise an Ihre potenziellen Kunden anpassen können - und sei es nur, um die Anfänge einer künftigen effektiven Kundenbeziehung zu entwickeln, wer weiß!

Komm auf den Punkt:

• Monolog #1: Wer bist du?
• Monolog #2: Die Vorteile Ihrer Lösung
• Validierung: Termin vereinbaren

💎 Tipp #1: Mit dem kleinsten Zögern verlieren Sie an Glaubwürdigkeit. Wir raten Verkaufsleitern dringend, ihren Teams vollständige Beispiele für diese kleinen Pitches zur Verfügung zu stellen, die regelmäßig auftauchen werden.

💎 Tipp #2 : Hören Sie sich Ihre Präsentationen noch einmal an, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht so gut klappt. Wiederholen Sie so lange, bis Sie die Formulierung gefunden haben, die den Nagel auf den Kopf trifft! (cc): Verkaufsanalyse mit Modjo).

4. Erklären Sie den Zweck der Berufung.

"Weil" - oder das Äquivalent eines Schraubenschlüssels für das Gehirn Ihres Interviewers!

Ich betone das, weil viele psychologische Studien belegen, dass es die Akzeptanzrate vervielfacht, wenn Sie dem Gehirn Ihres Gesprächspartners eine Begründung geben.

❌ "Ich habe gesehen, dass du als Verkaufsleiter/Vertriebsmanager arbeitest, und ich habe einfach ..."

✅ "Ich rufe dich an, weil du als Verkaufsleiter/Vertriebsleiter arbeitest und ich gerade ...".

Anrufe, die mit einem Grund beginnen, haben eine 2,3-mal höhere Wahrscheinlichkeit, zu einem Termin zu führen.

5. Lassen Sie den potenziellen Kunden nicht (oder kaum) zu Wort kommen.

Wenn Ihre potenziellen Kunden das Wort monopolisieren ... das ist nicht gut! Noch einmal: Dieser Punkt gilt nur für Cold Calls (nicht für andere Phasen des Verkaufsprozesses).

Je mehr Ihre potenziellen Kunden diskutieren, desto mehr Zeit haben sie, Ausreden zu finden und zu entwickeln, um einen Termin nicht anzunehmen. Sie müssen kurz, schnell und effektiv sein. Diese Vorgehensweise ist ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Verkaufsstrategie, insbesondere in der Akquisephase.

6. Bestätigen Sie einen Schlachtplan mit dem Team.

Konzentrieren Sie Ihre Kräfte zur richtigen Zeit! Das soll nicht heißen, dass Akquise in anderen Zeitfenstern nicht funktioniert, sondern nur, dass bestimmte Zeiten besser sind als andere, um Ihre Ziele zu erreichen. Wir haben beobachtet, dass die effektivsten Zeitfenster in den "Übergangszeiten" liegen:

• Morgens vor der Arbeit: 8:30 bis 9:15 Uhr
• Mittagessen: 11:45 - 12:10 Uhr und 13:30 - 14:00 Uhr
• Abends ab 18 Uhr

💎 Prime: Es mag kontraintuitiv klingen, aber es hat sich herausgestellt, dass die Terminvereinbarung am Freitag besonders effektiv ist. Finde heraus, warum!

Schlussfolgerung

Die Anfänge der Kundenakquise sind hart: viel Aufwand und wenig Ergebnisse. Aber sobald du sie beherrschst, vervielfacht sich die Zahl der Gelegenheiten und dein Kundenportfolio explodiert. Ihr Team muss die bestmöglichen Bedingungen vorfinden, um motiviert und effizient zu bleiben. Mit dedizierter Unterstützung und den richtigen Tools können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihrer Geschäftsstrategie treu bleiben!

Das ist der ganze Sinn von Modjo: ‍.

1. Vertriebsleiter sollen in die Lage versetzt werden, ihr Coaching besser zu steuern (auf der Grundlage echter Geschäftsverhandlungen mit ihren Teams), indem sie mithilfe von sehr detaillierten Dashboards die Erfolgshebel identifizieren.
2. Ermöglichen Sie es den Vertriebsmitarbeitern, ihre eigenen Anrufe nachzuspielen und ihre Argumente zu wiederholen, während sie die besten Praktiken ihrer Kollegen analysieren.
3. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir bei Modjo darauf abzielen, die Umsetzung Ihrer Strategie zu perfektionieren und Ihre Geschäftsleistung mithilfe präziser Informationen kontinuierlich zu verbessern.

Besser,

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