Sales Enablement für optimale Verkaufsproduktivität

Die Optimierung der Verkaufsproduktivität ist ein seit langem bestehendes Problem.

Von ihrer Produktivität hängt zum Teil ihre Geschäftsleistung und damit Ihr Umsatz ab.

So einfach wie ein Kuchen!

Glücklicherweise mangelt es heutzutage nicht an Methoden, Techniken und Werkzeugen, um ihre Produktivität zu steigern.

Verkaufsunterstützung ist eine der (vielen) Waffen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um ihre Wirksamkeit zu erhöhen.

Was ist das? Wie funktioniert es? Warum funktioniert es?

Lass es mich dir erklären! Legen Sie die Sicherheitsgurte an!

Verkaufserleichterungen: Definition und Prinzipien

1. Alles beginnt mit einer Antwort auf ein Bedürfnis (wie so oft)

Haben Sie den Begriff "Sales" noch nie gehört oder haben Sie Schwierigkeiten zu verstehen, was er bedeutet?

Lassen Sie uns das Ganze einfach halten. Basic.

Beginnen wir mit einer grundlegenden Prämisse: Wenn Verkäufer zur richtigen Zeit auf die richtigen Ressourcen zugreifen können, können sie ihre Arbeit leichter erledigen und Interessenten besser konvertieren.

Warum?

Der Grund dafür ist einfach: Sie verfügen über alle Schlüssel, um auf ihre Bedürfnisse einzugehen und ihnen die stichhaltigsten Argumente zu präsentieren.

Die Ergebnisse? Steigende Verkaufszahlen, wachsende Umsätze und steigende Gewinne.

Sagen wir es so: Das ist unser aller Ziel.

Es sollte auch beachtet werden, dass Teams, deren Kerngeschäft der Verkauf ist, oft zu viel Zeit (laut einer Metastudie von McKinsey Strategy die Hälfte ihres Tages) mit Aktivitäten verbringen, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben: Verwaltung, Nachbereitung, Software usw.

Um ehrlich zu sein, aus persönlicher Sicht war das nicht der Grund, warum ich mich bei Modjo angemeldet habe.

Aus all diesen Gründen entwickelt sich das Sales Enablement übrigens weiter.

2. Die 1-Millionen-Euro-Frage: Was ist Verkaufshilfe?

Es ist DER Ansatz, der darauf abzielt, ".Steigern Sie die Produktivität im Vertrieb, indem Sie effektiv die richtigen Inhalte, Daten und Schulungen bereitstellen.. "

Das ist alles.

Laut Gartner handelt es sich dabei um " Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die informierte geschäftliche Interaktionen mit Kunden und Interessenten erleichtern und unterstützen.

Forrester beschreibt es als " einen kontinuierlichen Prozess, eine Strategie, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, systematisch hochwertige Interaktionen mit Interessengruppen in jeder Phase des Kundenproblemlösungszyklus zu führen und die Investitionsrendite des Vertriebssystems zu maximieren."

Ebenso umfassende wie komplexe Definitionen, um etwas zu beschreiben, das ziemlich offensichtlich und logisch ist, wenn Sie mich fragen...

Von einem Privileg, das nur einigen großen Unternehmen vorbehalten war, zu einer Voraussetzung für jedes ambitionierte Unternehmen hat sich die Vertriebsunterstützung in nur wenigen Jahren entwickelt.

Konkret bedeutet dies:

• de die Methoden
• von Werkzeugen
• Prozess
• von Lösungen
• von Technologien
  

... zugunsten des Verkaufspersonals.

Ein ganzes Arsenal, um ihnen zu helfen, die Geschäftsleistung zu steigern (zusätzlich zur Verkaufsauskunft)!

Die traditionellen Wege der Verkaufsförderung sind folgende:

• Produktion von inhaltlichem Marketingmaterial
• VerkaufskraftHardware und Software
• Organisatorische Optimierung
• Die Ausbildung
  

Und das ist nicht schlecht.

Nicht?

3. Ehrgeizige, aber sehr konkrete Ziele

Was ist das Ziel der Verkaufshilfe?

Verkäufer sollen in die Lage versetzt werden,potenzielle Kunden leichter zu engagieren, vor allem durch eine bessere Zusammenarbeit mit dem Marketingteam und natürlich durch eine höhere Konversion.

3 Hauptbestrebungen stehen im Mittelpunkt jeder iterativen Strategie zur Unterstützung des Verkaufs:

• Prioritäten setzen, ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren: den Verkauf.
• Abgleich von Verkaufszielen mit Marketing- und Managementzielen
• Sicherstellen, dass das Verkaufsteam über das verfügt, was es zur Erfüllung seiner Aufgaben benötigt
  

Wenn Sie die Grundlagen gelernt haben, müssen Sie noch verstehen, welche Vorteile die Verkaufshilfe für Ihr Unternehmen hat. Keine Sorge: Es ist recht einfach, wenn man die Vorteile bedenkt, die...

Sonst würde es sich nicht einmal lohnen!

Die Vorteile der Verkaufshilfe

Wenn ich die fünf wichtigsten Trümpfe der Befähigung zur Umweltverschmutzung zusammenfassen müsste:

• Vereinfachter Zugang zu relevanten Daten und Inhalten
• Zeitersparnis für das Verkaufspersonal
• Die Effektivität jedes einzelnen Mitarbeiters steigern
• Verbesserung der Leistung von Geschäftsvorgängen
• Deutliche Senkung der Kosten
  

Konkret liegt das vor allem daran, dass die Verkäufer weniger Zeit für die Suche nach den benötigten Ressourcen aufwenden müssen.

Es ist auch ein Zyklus derkontinuierlichen Verbesserung: Die Relevanz der Ressourcen nimmt im Laufe der Zeit durch Feedbackschleifen und Daten, die zwischen Marketing- und Vertriebsteams fließen, zu.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Automatisierungvon sich wiederholenden Aufgaben, wie z. B. das Erstellen von Verkaufsangeboten.

Auch die Zahlen dürfen wir nicht vergessen:

• Heinz Marketing berichtet, dass 53 % der Unternehmen, die über ein eigenes engagiertes Verkaufsteam verfügen, siehestarke Steigerung der Konversionszahlen
• Aberdeen sagt, dass die umsatzstärksten Unternehmen ihre Umsätze im Durchschnitt um 13. 7 % pro Jahr verbessern.

Die Verbesserung der Customer Journey und die Kontrolle über diese beinhaltet viele Hebel, aber der Verkauf ist ein ziemlich effektives Instrument...

(Sonst hätte ich es dir nicht erzählt, du hast es verstanden)

Die Umsetzung einer standardisierten und vor allem optimierten Verkaufsmethodik führt durch regelmäßige Iterationen auf der Grundlage aussagekräftiger Daten zu spektakulären Ergebnissen.

Wie optimiert die Verkaufsunterstützung die Verkaufsproduktivität?

Kommen wir zum Wesentlichen: wie es funktioniert.

Sales Enablement ist also eine Strategie, die mit einer Bewertung beginnt, gefolgt von Maßnahmen zur Optimierung des Inhalts und der Nutzung von Verkaufsdaten. Sales Enablement Tools sind für den Erfolg dieses Ansatzes von entscheidender Bedeutung.

Sie haben nun das "Warum" und "Was" der Verkaufshilfe verstanden.

Danach ist es Zeit für das "Wie"!

1. Erstellung von kundenorientierten Inhalten

Ein erster Schritt ist die Erstellung von verkaufsfördernden Inhalten, die auf die Persönlichkeit Ihrer Käufer zugeschnitten sind. Hier finden Sie fünf Beispiele für beliebte Inhalte:

• Kundenzentrierte Fallstudien
• Weißbücher, die bekannte Probleme der potenziellen Kunden ansprechen
• Hochwertige Blogartikel

(dieses? Ich lasse Sie per E-Mail wissen, ob es Ihnen etwas gebracht hat)

• Synthetische Verkaufsskripte, die an jeden Handel angepasst werden müssen
• Veröffentlichen Sie in sozialen Netzwerken, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält.
  

Alles beginnt damit, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen und ihre Bedürfnisse verstehen, um Inhalte zu erstellen, die ihnen wirklich helfen.

2. Die richtigen Werkzeuge verwenden

Ah, die Werkzeuge ... Wie hätte man sie hier vergessen können?

In den letzten Jahren hat die Daten- und Verkaufsanalyse den Verkäufern geholfen, mehr Verkäufe zu erzielen.

Technologielösungen sind eine weitere wichtige Facette der Unterstützung des Verkaufs. Um die Produktivität, Effizienz und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu maximieren, sind einige historische Werkzeuge unverzichtbar :

• Automatisierung von Marketing/Inhalten
• CRM
• BI und Business Intelligence
• Qualifizierung des Leads
• ...
  

Aber es ist noch nicht vorbei.

Es werden neue Tools rund um die Konversationsintelligenz entwickelt, um bei der Verkaufsunterstützung noch weiter zu gehen: Das ist es, was wir in unserem Maßstab mit Modjo versuchen.

Die Idee ist, die Instrumente zu finden, die am besten zu Ihrer Struktur, Ihrem Markt, Ihrer Unternehmenskultur und Ihren Ressourcen passen.

Nur weil Ihr Konkurrent diese oder jene Lösung verwendet, heißt das nicht, dass sie auch für Sie geeignet ist!

3. Dirtablement in der Praxis

Wie wird das Ganze also intern gehandhabt?

In einem Unternehmen kann die Unterstützung des Verkaufs Sache der Marketing- oder Verkaufsabteilung, einer dedizierten Abteilung oder einer Einzelperson sein.

Idealerweise handelt es sich um einen 3-Schritte-Prozess:

• Marketing entwickelt Inhalte
• Das Team oder die Person, die für die Verkaufsunterstützung zuständig ist, verwaltet diese Inhalte, die Kundenbindung, die Leistungsanalyse und die Schulungsmaterialien.
• Die Verkaufsabteilung integriert das Ganze in den Alltag des Verkaufspersonals

Achten Sie darauf, dass Sie die Rollen der Verkaufshilfe und der Verkaufsabteilung nicht verwechseln, deren Maßnahmen sich ergänzen, aber nicht überschneiden.

‍‍

Die Verkaufshilfe ist ein sehr effektives und wichtiges Mittel, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern.

Es ist schade, dass es noch keine zufriedenstellende deutsche Übersetzung des Begriffs gibt, aber man kann durchaus von "kommerzieller Unterstützung" sprechen.

Wenn du eine bessere Idee hast... Ich werde es nehmen!

‍

Besser,

‍