In diesem Blog teilen wir die Forschungsergebnisse des Datenteams von Modjo mit Ihnen. Wir geben Ihnen die Schlüssel zum Verständnis der Hintergründe Ihrer Geschäftsprozesse an die Hand.

Unsere Recherchen basieren ausschließlich auf der anonymen Analyse von Geschäftsterminen und geschäftlichen Telefongesprächen.

Unser Ziel ist es, Ihnen durch Beratung zu helfen, Ihre Leistung zu steigern, Sie in Ihrem Verkaufsansatz zu verbessern, Sie bei der Lösung von Problemen vor Ort zu begleiten, auf die schwierigsten Einwände der Kunden einzugehen und mit vorgefassten Meinungen aufzuräumen.

Wenn Sie Verkäufer sind: Denken Sie daran, dass Sie im letzten Jahr nur 21 Stunden mit dem gesamten Training verbracht haben, während Roger Federer fast 1095 Stunden auf dem Trainingsplatz verbrachte, um Bewegungen zu üben, die er bereits auswendig kannte.

Mit dem Einwand des Kunden umgehen: "Ich werde darüber nachdenken".

"Ich werde darüber nachdenken": Jeder Verkaufsprofi weiß, wovon ich spreche. Wir nähern uns dem Ende unseres Termins, haben Schwierigkeiten zu erkennen, ob der Interessent fertig ist oder nicht, und fragen uns jetzt :

"Also, was denkst du?

"Hören Sie, vielen Dank für all diese Informationen, ich werde mir etwas Zeit nehmen, um darüber nachzudenken und mich bald wieder bei Ihnen melden."

Und dann bricht die Panik aus! 😱

Das Schlimmste daran ist, dass wir aus Angst vor Glaubwürdigkeitsverlust lieber mit einem verlegenen Lächeln nicken und unseren potenziellen Kunden gehen lassen, damit er Zeit zum Nachdenken hat.

Natürlich planen wir keinen nächsten Schritt, und um uns selbst zu beruhigen, sagen wir: "Ehrlich gesagt, fühle ich mich gut. Schließlich ist es normal, sich vor einer Entscheidung etwas Zeit zum Nachdenken zu nehmen.

Aber was werden Sie Ihrem Vorgesetzten sagen, wenn er Ihnen die Frage stellt: "Ist Ihr Meeting gut gelaufen?

Sie: "Ja, sehr gut! Das geht eindeutig in die richtige Richtung!"

Aus Erfahrung wissen wir, dass ein Date, das mit einem "Ich werde darüber nachdenken" endet, nichts Gutes verheißt. AUSSER wenn du weißt, wie du darauf reagieren sollst.

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Wir erklären, warum dieser Einwand des Kunden nicht unvermeidbar ist!

Unser Team von Datenwissenschaftlern analysierte Geschäftsanrufe und Termine zu fast 11 356 Geschäftsmöglichkeiten und machte dabei erstaunliche Entdeckungen.

Erstes Ergebnis: "Ich werde darüber nachdenken" hat keine negativen Auswirkungen auf Ihren Geschäftserfolg:

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Auch wenn dieser Satz wie ein versteckter Einwand klingt und unser Verkauf mit einem "NEIN!" enden wird. enden wird, brauchen Sie nicht in Panik zu geraten.

Die Daten zeigen uns, dass unser Prospect tatsächlich nachdenkt. Das ist eine großartige Nachricht!

Die schlechte Nachricht ist jedoch, dass sich Ihr Verkaufszyklus um fast 173 % verlängern wird, wenn die Erfolgsquote nicht beeinträchtigt wird.

Warum enden einige unserer Geschäftstermine mit "Ich werde darüber nachdenken"? Wie können wir verhindern, dass dies geschieht? Es kommt darauf an, wann der Einwand des Kunden geäußert wird.

Wie reagieren Sie, wenn der Einwand in der Mitte des Verkaufszyklus kommt?

Grund des Einwands: Es gefällt ihnen, aber ein Detail lässt sie zweifeln.

Ihre Antwort :

Ich denke, es ist klug, dass Sie sich die Zeit nehmen, darüber nachzudenken. Wenn jemand zu mir sagt: "Ich werde darüber nachdenken", kann das in der Regel zwei Gründe haben:

- "Entweder interessiert Sie das nicht, was ich gut verstehen kann, und ich danke Ihnen für die Zeit, die Sie mir gegeben haben."

- "Oder es interessiert Sie, aber ich habe bei unserem Treffen etwas übersehen, und Sie sind sich darüber nicht sicher."

Wenn Sie wirklich etwas Wichtiges vergessen haben, werden sie sagen: "Nein, es interessiert uns, aber es ist nur ... bla bla bla". Und sie werden Ihnen verraten, was der wahre Grund für ihr Zögern ist.

👉 Nächster Schritt: Sobald Sie wissen, was sie zögern lässt, vereinbaren Sie ein nächstes Treffen. Bei diesem Treffen werden Sie ausschließlich das ansprechen, was sie zweifeln lässt. Beruhigen Sie sie und beweisen Sie ihnen, dass es keinen Grund zum Zweifeln gibt.

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Warum wird dieser Einwand des Kunden am Ende des Verkaufszyklus verwendet und wie kann er behandelt werden?

Grund für den Einwand der Kunden: Sie sind überzeugt, müssen aber einen Weg finden, die anderen internen Stakeholder zu überzeugen.

Wenn Sie sicher sind, dass Sie mit einem Entscheidungsträger in Kontakt stehen, muss dieser das Abonnement für Ihr Produkt möglicherweise bei seinem Finanzvorstand bestätigen.

Ihre Antwort :

Natürlich verstehe ich das. Die meisten Leute, mit denen ich im Moment spreche, haben immer knappere Budgets und ich nehme an, dass dies auch bei Ihnen der Fall ist. Kann ich eine Empfehlung abgeben, um das Projekt intern zu verkaufen?

👉Nächster Schritt: Verstehe, wer die anderen Interessengruppen bei der Entscheidungsfindung sind. Wie sieht ein Kaufprozess bei ihnen aus und auf welche potenziellen Hindernisse könnten Sie stoßen? Unterstützen Sie Ihren Champion beim internen Verkauf Ihrer Dienstleistung/Ihres Produkts.

Um zu verstehen, wer die Beteiligten sind, können Sie idealerweise auf bereits bestehende Tools oder Abteilungen zurückgreifen, bei denen der Beschaffungsprozess dem Ihren ähnlich sein sollte.

Vermeiden Sie die klassische Frage: "Sind Sie ein Entscheidungsträger?". Ihr Gesprächspartner wird versucht sein zu sagen, dass er es ist, obwohl er es in Wirklichkeit nicht ist (ich verspreche Ihnen, dass wir das untersuchen und bald eine Zahl dazu finden werden).

Fragen Sie: "Wann haben Sie Service/Produkt implementiert, das die endgültige Entscheidung getroffen hat?"

Schließlich sollten Sie den Abschluss Ihres Verkaufs nicht auf Glück beruhen lassen und Ihrem Champion helfen, Ihr Produkt intern zu verkaufen.

Wenn Sie diese Tipps anwenden, sollten Sie schnell Veränderungen in der Funktionsweise Ihres Verkaufsprozesses feststellen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es bei den ersten Gesprächen nicht perfekt funktioniert.

Üben Sie weiter, hören Sie zu und analysieren Sie Ihre Anfragen zu kleinen Bereichen, die Sie verbessern möchten. Das wird sich auszahlen! 💪

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Besser,