Business Intelligence zur Verbesserung der Verkaufsleistung?

Kundendaten sind das Äquivalent von Goldnuggets in den Anfängen des Wilden Westens :

" Es ist sehr wertvoll und man muss sich nur bücken, um es aufzuheben!"

Wie ich bereits im vorherigen Artikel erwähnt habe, kann künstliche Intelligenz die Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation in kürzester Zeit um das Zehnfache steigern.

Heute möchte ich Ihnen erklären, wie Sie mithilfe von Daten Ihre Kenntnisse über potenzielle Kunden verbessern und Ihre Verkaufszyklen beschleunigen können.

Wie?

Dank kommerzieller Intelligenz... alias Ihre neue Leidenschaft.

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Was ist Business Intelligence?

Hierbei handelt es sich ganz einfach um das Sammeln und Analysieren von Daten über Ihre Kunden/Interessenten.

Sale Intelligenz basiert auf einfachem Denken:

Fakt 1: Ihr Kundenportfolio und Ihre potenziellen Kunden generieren Daten, die Sie sammeln können.

Erkenntnis 2: Diese Daten können Ihnen einen erheblichen geschäftlichen Vorteil verschaffen, da sie die Unsicherheit, die mit der Arbeit von Verkäufern einhergeht, erheblich reduzieren.

> Fazit: Es wäre schade, es nicht zu nutzen!

Konkret können Sie zwei Hauptfamilien von Daten sammeln:

1. Kundendaten : Unternehmensprofil, Zielmarkt, Verhalten seit dem ersten Kontakt (wann haben sie gekauft?) , Zufriedenheitsgrad...
   Diese erste Datenbank ist umso leichter zu füllen, je mehr Elemente Ihre Kunden Ihnen selbst liefern. ‍
2. Daten zu potenziellen Kunden: Unternehmensprofil, Zielmarkt, Strategien und Ziele, Verhalten, Kaufsignale...
   Diese zweite Datenbank ist weniger leicht zu füllen, da Sie Tools einsetzen müssen, um die verfügbaren Daten zu sammeln. Die gute Nachricht? Es gibt praktische Lösungen für Business Intelligence! Ich werde weiter unten auf sie eingehen.

Wenn Sie diese Informationen aus internen (oder externen) Quellen gesammelt haben, können Sie sie analysieren, Schlussfolgerungen ziehen und sie an Ihren Verkäufer oder Verkaufsleiter weiterleiten, damit dieser seinen Ansatz verfeinern kann.

Was haben Sie davon?

Business Intelligence ist ein Mittel, um Ihre Marktkenntnisse zu vertiefen und vor allem, um sie nutzbar zu machen.

Konkret bedeutet dies, dass Sie die Bemühungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter unterstützen können, indem Sie ihnen sagen, wann und wie sie potenzielle Kunden während ihrer Akquise-Sitzung ansprechen sollen. ‍

Timing + gute Rede = unaufhaltsam

Übrigens wird die Verkaufsauskunft auch als "situativ" bezeichnet ... weil sie verhindert, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsargumente verfälschen, z. B. E-Mails, die darauf abzielen, einem Interessenten, der letzte Woche Veganer geworden ist, ein Rindfleischkotelett zu verkaufen (z. B.). Er hebt die richtigen "Kaufsignale" hervor, aus denen Ihre Vertriebsmitarbeiter Kapital schlagen können, um ihren Aktionsplan umzusetzen.

Bei Modjo sind wir der Meinung, dass Verkaufsauskünfte mindestens drei Vorteile haben:

• Verbesserte Pitches: Bessere Kenntnis des potenziellen Kunden + Daten zu seinen letzten Suchanfragen + Analyse des Anrufverlaufs (falls vorhanden) = Wir wissen, wie wir ihn ansprechen und ins Schwarze treffen können. ‍
• Effizienterer Verkaufsprozess: Priorisierung der interessantesten Leads + die richtige Argumentation für jeden Lead = mehr Verkäufe, schneller.
• Und damit kürzer Verkaufszyklen: Schnellere Leadgenerierung = schnellerer Vertragsabschluss.

Ich würde noch einen vierten, nicht zu vernachlässigenden Vorteil für Ihre Vertriebsmitarbeiter hinzufügen: zufriedene Verkäufer ... weil Sie ihnen die besten Werkzeuge an die Hand geben, um neue Verkaufstechniken anzuwenden, um ihre Ziele zu erreichen.

‍ Wie könnenSie Ihre Datenbanken erstellenund Geschäftsinformationen generieren?

Gute Nachricht: Es ist ganz einfach. Es geschieht in drei Schritten.

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🧲Schritt1: Externe Daten sammeln und analysieren

Was sind deine Quellen? Die grundlegendsten sind natürlich die Webseiten und sozialen Netzwerke deiner Kunden und Interessenten. Regelmäßiges Crawling (Software, die das Web automatisch durchsucht) liefert dir alles, was du brauchst.

Um über diese grundlegenden Elemente hinauszugehen, finden Sie hier einige Tools, die wir bei Modjo gerne verwenden, um mit Verkaufsinformationen zu beginnen:

• ‍ LinkedIn Verkaufsnavigator: die Lösung für die B2B- oder B2C-Akquise. Um die richtigen Interessenten anzusprechen und zu identifizieren, kontaktieren Sie sie zum richtigen Zeitpunkt und präsentieren Sie ihnen ein personalisiertes Verkaufsargument mit Automatisierungsmöglichkeiten.
• Kontakt löschen DropContact.io: Mit nur einem Klick können Sie Ihre Kontaktinformationen korrigieren, normalisieren, duplizieren und vereinheitlichen. DropContact.io findet und sammelt alle Informationen über Ihre Kontakte, die sich in Ihren Dateien und verschiedenen Anwendungen angesammelt und verstreut haben.
• Sparklane Sparklane: Intelligente Suche nach potenziellen Kunden und Bereitstellung relevanter und verwertbarer Daten für den Vertrieb. Sparklane ermöglicht es Ihnen, die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt auf der Grundlage von Geschäftssignalen zu kontaktieren, die von leIA analysiert und bewertet werden.
• Modjo (natürlich): Damit können Sie Ihre Gespräche mit Interessenten/Kunden aufzeichnen und den Austausch dann automatisch schriftlich wiedergeben. Sie können dann nach Themen ("Preis", "Einwand", "Zeitplan", "Entscheidungsträger" usw.) suchen ‍. Ideal, um Ihnen zu helfen, die Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie oder -politik zu steuern.‍
• Salesforceder all diese Quellen miteinander verbindet und sie mithilfe dieser Super-Dashboards nutzbar macht.

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💎Schritt2: Kümmern Sie sich um Ihre internen Daten

Geschäftsbeziehungen schaffen ihre eigenen Daten. Tatsächlich verfügen Sie bereits über zahlreiche Informationen über Ihre alten und neuen Kunden. (Juhu, der Anfang des Weges zur Verkaufsauskunft)

Zweitens haben Sie durch den Austausch mit Ihren potenziellen Kunden zweifellos viele Daten über diese generiert. Diese Daten sind wertvoll, weil sie nirgendwo sonst verfügbar sind. Das verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil. Alles, was Sie tun müssen, ist zu wissen, wie Sie die aus Ihren Verkaufsaktivitäten gewonnenen Informationen nutzen können.

Das ist das Ziel von Modjo, mit dem Sie Ihre Interaktionen verarbeiten können, um einzigartige und wertvolle Informationen über die von Ihnen kontaktierten Interessenten und Ihre Kunden zu extrahieren. Verhalten, aktuelle Fragen, Budgets ... Modjo ordnet all dies auf sehr visuelle Weise, um Ihnen klare und verwertbare Schlussfolgerungen zu liefern.

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🚀Schritt3: Neu anfangen

Wenn es um Verkaufsinformationen geht, ist Konsistenz der Schlüssel.

Ihre potenziellen Kunden ändern sich schnell. Gute Informationen ein paar Tage zu spät zu finden, kann Sie teuer zu stehen kommen. Machen Sie die Geschäftsanalyse daher zu einer regelmäßigen Praxis.

• Vielleicht möchten Sie eine Zeit lang alles über EINE Zielperson wissen?
• Vielleicht werden Sie eine Palette von potenziellen Kunden festlegen und diese regelmäßig auf Kaufsignale hin beobachten?
• Vielleicht sprechen Sie auf natürliche Weise die potenziellen Kunden an, über die Sie die meisten Daten haben?

Wie auch immer Ihre Strategie aussieht, halten Sie das Tempo hoch.

Nach einigen Monaten Übung werden Sie feststellen, dass sich Ihre gesamte Verkaufsstrategie verbessern wird. Sie werden die Wünsche Ihres Marktes besser kennen, Sie können genauere Prioritäten setzen, kurz: Sie werden den Verkauf dominieren, anstatt sich vom Wind treiben zu lassen.

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Wer ist für diese schmutzigen Informationen verantwortlich?

Es gibt zwei Szenarien.

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Erstes Szenario :

Sie sind zu klein, um die Einrichtung eines dedizierten Teams in Betracht zu ziehen. Commercial Intelligence sollte daher vom Vertriebsteam ( Handelsvertreter und/oder Manager) verwaltet werden.

Wie können sie dazu ermutigt werden?

Hier müssen Sie äußerst erzieherisch tätig werden. Erklären Sie deutlich die Vorteile dieser Praxis. Investieren Sie in einige gute, sorgfältig ausgewählte Werkzeuge. Organisieren Sie Schulungs- und Feedbackveranstaltungen. Und lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter selbst sehen, wie Verkaufsinformationen ihnen helfen können, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Bei Modjo habe ich eine Schulung zum Thema Daten und die Bedeutung des Sammelns von Daten durchgeführt. In dieser Schulung greife ich das Thema auf das Wesentliche zurück :

• Wozu braucht man Daten? Welche Vorteile haben sie?
• Wie kann man es zurückholen?
• Wo soll es im CRM gespeichert werden?
• Und vor allem... "Haben Sie noch weitere Fragen? Was fühlst du?"

... Pädagogik und Menschlichkeit!

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Zweites Szenario :

Sie verfügen über ein Team für Verkaufsoperationen. Sie sind diejenigen, die sich mit der Verkaufsauskunft vertraut machen. Das ist einfach, denn sie lieben es und sind darin geschult.

Auch wenn Sie Verkaufsoperationen durchführen, sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihr Verkaufspersonal sensibilisieren, denn sie sind es, die letztlich die Erkenntnisse aus den Verkaufsinformationen nutzen werden.

Denken Sie daran, dass es sich um Teamarbeit handelt: Je mehr Daten Sie haben, desto mehr Schlüssel haben Sie, um Ihre Verkaufsaktionen zu verbessern, und desto mehr werden Sie Ihre Leistung steigern.

Zum Zusammenfassen!

• Vertriebsintelligenz kann die Leistung Ihrer Teams verbessern, Ihre Verkaufszyklen verkürzen und Ihr Wachstum beschleunigen.
• Er stützt sich sowohl auf externe als auch auf interne Daten: Die Kombination aus beidem ist der Schlüssel.
• Es beruht auf zwei Säulen: gute Werkzeuge (einschließlich einer guten Integration mit dem CRM) und Menschen, die diese Techniken kennen und darin geschult sind.
• Es ist wichtig, sich um das Verkaufsmanagement zu kümmern und daran zu denken, die Verkaufsmitarbeiter und den Verkaufsleiter (usw.) einzubinden, da die Wirksamkeit des Tools von ihrer Zustimmung abhängt.

↪Lo_Cf_200D↩

Besser,