Der erste Eindruck ist oft der richtige.
Viele Begriffe in dem Artikel, den Sie gleich lesen werden, sind von dem Artikel Die fünf Säulen des Verkaufs inspiriert, den viele von Ihnen gelesen haben.
Hier sind drei Tipps, wie Sie die ersten Minuten Ihrer Verkaufstermine pflegen können.
Leider gleicht keines einem Zauberstab und jedes wird von Ihnen verlangen, dass Sie sich im Vorfeld vorbereiten.
Wir sollten nicht mehr so voreilig an unsere Termine herangehen, sondern uns Zeit für die Vorbereitung nehmen.
Welche Termine haben Sie heute?
Wenn Sie das Ergebnis, das Sie sich davon versprechen, nicht in einem Satz zusammenfassen können, dann wissen Sie, dass Sie etwas ändern müssen.
Ich habe heute einen Folge-Call mit Total :
Ich treffe mich mit dem IT-Leiter und der Leiterin der Rechtsabteilung.
Wir befinden uns am Ende des Verkaufszyklus, die 2 wollen unser Tool genauer inspizieren und die Auswirkungen auf ihre IT-Sicherheit messen.
Sie werden mir diese und jene Frage stellen. Ich bin bereit, sie zu beantworten.
3 Minuten Small Talk
Nicht mehr. Nicht weniger.
Drei Minuten mit dem Leiter der Rechtsabteilung von Total können lang sein, wenn ich nichts zu sagen habe.
Er selbst hat auch nichts davon. Im Gegensatz zu mir hat er direkt nichts davon, wenn der Verkauf zustande kommt.
Verlassen Sie sich nicht darauf, dass er dafür sorgt, dass Sie sich wohlfühlen und die Stimmung auflockern.
Um mit irgendjemandem "ice breaker" zu sein, empfehle ich Ihnen, einen Blick auf sein Linkedin-Profil zu werfen.
Ich trete keine offenen Türen ein. Werfen Sie wirklich einen Blick darauf.
Was hat er vor seiner Tätigkeit bei Total gemacht? Wie lange ist er schon bei Total? Haben sie gemeinsame Bekannte? Hat er immer denselben Beruf ausgeübt?
"Das Wichtigste im Leben ist, dass die Leute dich mögen" - Vincent Bolloré.
100% in Vertrauen. Gleich nachdem Sie "Hallo" gesagt haben
"Bei der Vorbereitung unseres Termins bin ich auf Ihr Linkedin-Profil gestoßen".
"Ich sehe, dass Sie fast Ihre gesamte Karriere bei Total verbracht haben, das ist unglaublich"
"Erinnern Sie sich an Ihre ersten Tage? Sie müssen jeden kennen?"
Es ist an der Zeit, ein Experte für "Small Talk" zu werden.
Verkaufen ist eine Wissenschaft und eine Kunst.
An dieser Stelle punkten diejenigen, die die "Kunst, es den Menschen bequem zu machen" beherrschen, besonders stark.
Diejenigen, bei denen man sagt : "Ich weiß nicht genau, was er sonst noch so macht, aber er hat was ...".
Geben Sie den Plan bekannt
Wir haben den Wert von Small Talk verstanden. Wir haben auch verstanden, dass man ihn nicht übertreiben sollte.
Um nicht an Glaubwürdigkeit zu verlieren, sollten Sie nicht zu lange zögern und nachlegen.
"
"Ich danke Ihnen, dass Sie sich für diesen Austausch zur Verfügung gestellt haben"
"Ich schlage vor, dass wir heute gemeinsam zwei Themen ansprechen, nämlich xx und yy".
Beweisen Sie Ihrem potenziellen Kunden, wie gut Sie sich vorbereitet haben, bevor Sie zum Termin erschienen sind. Zeigen Sie ihm, dass Sie nicht nur sehr nett sind, sondern auch eine gründliche Person.
Je strenger Sie sind, desto eher werden Sie für das gehalten, was Sie sind: ein Profi.
Je professioneller Sie sind, desto mehr Vertrauen wird man Ihnen entgegenbringen.
Je mehr man Ihnen vertraut, desto mehr können Sie überzeugen.
Und um zu verkaufen, muss man überzeugen.
Soweit ich mich erinnere, haben wir noch nie eine Grafik mit einem so deutlichen Unterschied herausgebracht.
Wenn das nicht überzeugend genug ist, freue ich mich, mit Ihnen darüber sprechen zu können.
Die Intensität
"Endlich, wenn wir uns einigen können, können wir die nächsten Schritte in Angriff nehmen, die ..."
Hier ist ein kleiner hausgemachter Tipp.
Leicht anwendbar.
Seit Sie diesen Artikel gelesen haben, wissen Sie, wie wichtig es ist, systematisch einen nächsten Schritt für Ihre Verkaufstermine zu haben.
Zögern Sie also nicht, von Anfang an darüber zu sprechen.
Manche werden uns sagen:
"ah ja ich mache es systematisch"
Und dennoch ...
Zum Schluss
Sie wissen es, weil wir es oft wiederholen, aber nur wenige von uns sind in der Lage, diese Geisteshaltung einzunehmen.
Die Geisteshaltung "lernen" oder "Fortschritte machen wollen".
Wir selbst wissen, wenn wir diese Zeilen schreiben, dass wir noch Tausende von Dingen zu lernen haben.
Es kommt immer noch vor, dass wir nicht alle unsere Verkäufe abschließen.
Selbst Rafael Nadal gewinnt nicht alle diese Spiele.
Viel Glück 💪.
Paul
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