Seit einigen Tagen erschüttert eine Statistik die Welt des Verkaufs. Haben Sie sie vorbeigehen sehen?
Wenn Sie den neuesten von Salesforce veröffentlichten Bericht nicht gelesen haben, hier ein kurzer (und erschreckender) Teaser: 87 % der Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass sie ihre Quote im Jahr 2023 nicht erreichen werden.
Das ist eine enorme und zugegebenermaßen frustrierende Statistik.
Warum?
Nun, erstens, weil das Verfehlen von Zielen für niemanden angenehm ist.
Zweitens, weil magere Provisionen auch nie Freude machen.
Wir haben Ihnen daher eine nicht erschöpfende Liste der Probleme zusammengestellt, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind, und die Gründe, warum sie ihre Ziele nicht erreichen würden. VOR ALLEM aber, wie sie überwunden werden können.
Sind Sie bereit, die Q4-Zähler in die Höhe zu treiben? Dann kann es losgehen. 🚀
1. Eine produktzentrierte Ausbildung
Einer der häufigsten Fehler ist es, sich beim Onboarding neuer Mitarbeiter und während der Weiterbildung nur auf das Produkt zu konzentrieren.
Auch heute noch gehen viel zu viele Deals an den Vertriebsmitarbeitern vorbei, weil diese eher einen produkt- als einen kundenorientierten Ansatz verfolgen.
Es ist klar, dass wir die Geschäftsprozesse lernen müssen, z. B. wie der Verkaufsprozess abläuft, wie man Angebote einreicht und so weiter.
#Verkaufe die Vorteile deiner Interessenten
Um erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, mehr über Ihre Kunden, ihre Probleme und Herausforderungen zu erfahren. Das Ziel ist es, für sie ein echter, vertrauenswürdiger Partner zu werden.
Die Idee hierbei ist, Botschaften zu entwickeln, die bei unseren potenziellen Kunden auf Resonanz stoßen. Vor allem sollten Sie nicht auf sich selbst, Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistung fokussiert sein.
Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Sprache sprechen, indem Sie die Maßnahmen und KPIS verstehen, die für sie wirklich wichtig sind. Erkennen Sie die geschäftlichen Auswirkungen der Probleme oder Herausforderungen, die Sie ansprechen.
Kurz gesagt: Man pitcht kein Produkt, weil einem das Mittel egal ist. Man pitcht das Ergebnis.
Wichtig ist der Nutzen am Ende, damit die Interessenten schon in den ersten Sekunden den Wert dessen, was Sie verkaufen, erkennen.
Das Ergebnis: weniger Ablehnungen, eine höhere Antwortquote, mehr abgeschlossene Kunden!
2. Ein Mangel an Coaching
Ebenfalls laut dem Salesforce State of Sales Report 2023 erhalten nur 26 Prozent der B2B-Vertriebsmitarbeiter regelmäßiges Coaching, d. h. mindestens einmal pro Woche ein persönliches Coaching.
Und unter diesen 26 % befinden sich vor allem die Top-Performer.
Ist das ein Zufall? Nein, Arbeit zahlt sich einfach aus.
So sind ein solides Onboarding und Sales-Enablement-Prozesse/-Tools zwar notwendig, aber nicht ausreichend.
#Regelmäßigere und persönlichere Coachings
Parallel dazu ist es wichtig, diese regelmäßige Stärkung fortzusetzen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.
Betrachten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter als Sportler, die täglich bestimmte Leistungen (Quoten) erbringen und das Ziel haben, diese zu sprengen.
Sie müssen trainieren. Und das geht nur durch regelmäßige Coachings. In diesem Fall Team- und One-to-One-Coachings. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, können Sie diesen Artikel lesen und die Vorlage für ein erfolgreiches One-to-One-Coaching verwenden. Unverzichtbar.
3. Eine schlecht verwaltete Zeitverteilung
Sales-Mitarbeiter würden nur 28 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen verbringen: Sie akquirieren Kunden, organisieren Kundentermine, bereiten Angebote vor etc.
72 % ihrer Arbeitszeit verbringen sie tatsächlich mit anderen Tätigkeiten: Aktualisierung des CRM, interne Schulungen, Prognosebesprechungen ...
Wie können sie also unter diesen Umständen ihre Ziele erreichen?
#Annehmen Sie ein 80/20-Zeitmanagementsystem, um Prioritäten zu setzen.
Die Lösung: Wir verdanken sie Pareto.
Das Pareto-Gesetz besagt, dass 80 % Ihrer Ergebnisse von 20 % Ihrer Aktivitäten herrühren.
Wie können sie dieses Gesetz in ihrem Alltag anwenden?
⏱️ Zeitinventar
Eine ganze Woche lang machen sie sich Notizen darüber, wie sie ihre Zeit nutzen.
Sie können eine Stoppuhr benutzen, ein Arbeitsblatt ausfüllen und Aktivitäten in Kategorien einteilen.
Ziel ist es, Transparenz und ein Bewusstsein für den Umgang mit der eigenen Zeit zu schaffen.
Spoileralarm: Das Notizenmachen wird der Star dieses Inventars sein.
Bekanntlich ist dies eine der größten Herausforderungen, vor denen Vertriebsleiter stehen: die Teams so anzuleiten, dass sie in der Lage sind, bei Meetings möglichst effizient Notizen zu machen, und so den Prozess der Erfassung von Informationen im CRM zu vereinfachen.
Nicht zuletzt um dieser Herausforderung zu begegnen, wurde die Modjo-Erweiterung entwickelt. Sie entspricht einer Notiz, ist aber hundertmal besser, denn sie spart Ihren Teams Zeit und ermöglicht ihnen, mehr Zeit für das zu haben, was wirklich zählt: Ihre Kunden. Ein echter persönlicher Assistent für jedes Mitglied Ihres Teams. Wenn Sie mehr erfahren möchten, klicken Sie bitte hier.
✂️ Trennung von Aktivitäten
Sie entscheiden, welche Aktivitäten einen direkten Einfluss auf das Einkommen haben und welche nicht.
Erstellen Sie eine Tabelle mit zwei Spalten: einkommensschaffende Aktivitäten und nicht einkommensschaffende Aktivitäten.
📆 Zeitblockade
Jetzt ist es an der Zeit, die nächste Woche zu planen.
Genügend Zeit für einträgliche Aktivitäten reservieren.
Es wird empfohlen, 50 % (~20 Stunden) pro Woche anzustreben, oder mehr, wenn sie dazu in der Lage sind.
🎨 Farbcode
Die Idee ist, verschiedene Farben zu verwenden, um einkommensschaffende und nicht einkommensschaffende Aktivitäten in ihrem Tagesablauf zu markieren.
Dadurch erhalten sie einen besseren Überblick über die Verteilung ihrer Zeit und können effektiv budgetieren.
Schließlich sollten Sie bedenken, dass Zeitmanagement ein ständiger Prozess ist. Es wird immer störende Elemente geben, die versuchen, ihre Aufmerksamkeit zu erlangen. Wenn Sie jedoch diesen auf dem Pareto-Gesetz basierenden Ansatz verfolgen, können Sie ihnen helfen, ihre Effizienz zu maximieren und ihre Zeit auf die Aktivitäten zu lenken, die sich am stärksten auf die Ergebnisse auswirken.
4. Keine Antwort auf ihre Cold-Calls
Die Zeiten sind hart. Es ist schwer, Meetings zu buchen, es ist schwer, Antworten zu bekommen.
Es kann sein, dass ihre Lead-Pipeline sehr mager ist, ebenso wie die daraus resultierenden Provisionen.
Diese Situation kann zu einem Gefühl der Hoffnungslosigkeit führen, das die Sales dazu veranlasst, sich so gut es geht an bestimmte laufende Geschäfte zu klammern. Leider macht sich diese verzweifelte Haltung auch bei potenziellen Kunden bemerkbar, was ihre Erfolgschancen beeinträchtigen kann.
Wie kann man also nicht mit dem Rücken zur Wand stehen (oder allein auf der Schaukel wie Pablo)?
#Die Beständigkeit (nicht unser Account Executive... obwohl...)
Die Lösung für diese Herausforderung liegt in der Einrichtung eines soliden Akquise-Systems.
Wir geben Sie für eine Minute in die Hände unserer Full Cycle Account Executive Constance. Sie ist Expertin in Sachen Akquise und gibt Ihnen jede Woche auf unserer LinkedIn-Seite wertvolle Tipps. Zögern Sie nicht, sie zu abonnieren!
Im Jahr 2023 werden auch technologische Hilfsmittel wie GPT-Chat und andere Lösungen mit künstlicher Intelligenz auf den Markt kommen. Nutzen Sie diese Technologien, um Ihre Effizienz bei der Kundenakquise zu steigern.
5. In Einwänden ertrinken
"Ich bin nicht die richtige Ansprechpartnerin".
"Wir haben das Budget nicht, rufen Sie in sechs Monaten wieder an".
"Schicken Sie mir eine E-Mail".
Dies sind sehr häufige Einwände, die wir alle schon einmal von unseren potenziellen Kunden gehört haben, sei es am Telefon oder in E-Mails. Die menschliche Natur neigt bei solchen Antworten oft dazu, einfach innezuhalten, um einen Konflikt zu vermeiden.
Beim Verkaufen ist es jedoch entscheidend, diese natürliche Tendenz zu überwinden und Einwände in Chancen umzuwandeln, nicht wahr?
#Transformieren SieEinwände in Chancen.
Man muss das Gespräch mit dem potenziellen Kunden wie eine Zwiebel betrachten.
Ja ja, eine Zwiebel, die wir pilgern würden.
Der potenzielle Kunde macht einen Einwand. Sehen wir uns stattdessen an, wie Sie darauf reagieren können.
"Keine Sorge, wenn Sie nicht interessiert sind, können Sie mir helfen, das zu verstehen? Liegt es daran, dass Sie bereits einen Anbieter haben oder daran, dass Sie nicht die richtige Person sind, um darüber zu sprechen?"
Hier mache ich Folgendes: Ich nehme diesen Einwand, stelle zwei Annahmen auf und lasse dem Prospect die Wahl, mir zu sagen, was er davon hält.
In dem Fall, dass der potenzielle Kunde antwortet "Wir haben bereits einen Anbieter", geht es darum, herauszufinden, ob er zu 100 % zufrieden ist, und potenzielle Nachteile der bestehenden Lösung herauszuarbeiten.
"Es läuft sehr gut, wir sind sehr zufrieden, weil..., allerdings kommt es vor, dass...".
So schälen Sie die Zwiebel mehr und mehr. Schicht für Schicht. Frage für Frage.
Irgendwann findet man die kleinen Unvollkommenheiten. Man findet diese Brocken, die möglicherweise größere Probleme offenbaren.
So geht man von einem Einwand, nicht von einem Interesse, zu einem Entdeckungsmodus über.
6. Eine Schwierigkeit, die Dringlichkeit zu schaffen, mit der potenzielle Kunden Entscheidungen treffen müssen.
Dies ist ein wichtiger Punkt, typischerweise in der Entdeckungsphase, wenn es schwierig sein kann, Zugang zum Entscheidungsträger zu bekommen, beginnt der Interessent nach der Demo eine Abfuhr zu erteilen.
Die Verkaufszyklen können sehr lang sein. Einige potenzielle Kunden sagen sogar, dass sie in diesem Jahr keine Entscheidung mehr treffen werden.
"Wir haben andere Projekte, die Priorität haben".
All diese Elemente deuten darauf hin, dass der potenzielle Kunde den Vertriebsmitarbeiter und sein Produkt eher als Vorteil denn als Notwendigkeit wahrnimmt.
Es besteht also natürlich die Möglichkeit, dass wir es in sechs Monaten noch einmal versuchen, aber so viel Zeit haben wir nicht, oder?
Wir haben Quoten zu erfüllen.
#Fokus auf die Kosten der Untätigkeit.
Mit anderen Worten: Quantifizierung der Differenz zwischen dem aktuellen Zustand des Prospects und seinem zukünftigen Zustand.
Die Idee ist, eine Bestandsaufnahme zu machen:
- Status quo: Brote, Herausforderungen, technische Probleme, Zeitverlust, schlechte Daten...
- zukünftiger Zustand: technische Lösungen, reibungslosere Prozesse, Automatisierung, Produktivität, Qualität...
Und wenn man es richtig macht, kann man diese Diskrepanz mit einer Zahl belegen. Lücke, die eigentlich die Kosten einer Handlung sind, die Opportunitätskosten des Interessenten, der keine Entscheidung über das ermittelte Problem trifft.
Ziel ist es, dem Kunden zu zeigen, wie viel es ihn jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr kostet, weil er keine Entscheidung trifft.
Und in Zeiten der Rezession ist dies die einzige Möglichkeit, Deals abzuschließen.
Dabei wird es sich weder um Ihre Preise noch um Ihre Rabatte handeln.
Das ist die treibende Kraft, die Kosten einer Aktion und auch die einzige Möglichkeit, den CFO dazu zu bringen, Deals zu unterschreiben.
7. Nicht identifizierter Wert
Die potenziellen Kunden sehen nicht den Wert des Produkts/der Dienstleistung.
Sie vergleichen Äpfel mit Äpfeln und entscheiden sich für den billigsten, verstehen Sie?
Das Problem ist riesig, da es sich um ein Billigrennen handelt.
Sie konkurrieren einfach über den Preis und werden von Ihren potenziellen Kunden als Ware wahrgenommen.
#Verkaufe den Wert.
Sales müssen also den technischen Wert des Produkts mithilfe einer Demo demonstrieren. Nur so können sie sich von der Konkurrenz abheben.
Präsentieren Sie einen soliden Business Case, einen ROI, um die Zustimmung des Finanzdirektors zu erhalten.
Und der "main character" in all dem ist der Geschäftsmann. Und vor allem sein Geschäftssinn. Seine Fähigkeit, die Herausforderungen der potenziellen Kunden zu verstehen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und eine Vision von einer besseren Zukunft für sie aufzubauen.
Hier ist es nicht Ihre Lösung, die sie kaufen. Sondern Ihren Vertriebsmitarbeiter.
Es ist an der Zeit, diese Tipps für einen erfolgreichen Jahresabschluss in die Tat umzusetzen. 🚀
