Wie qualifiziert man einen Interessenten? Wie schließt man einen Verkauf ab, auch während eines komplexen Prozesses? Um diese entscheidenden Fragen zu beantworten, gibt es die MEDDIC-Methode!
Sie kennen es sicher: Das Akronym MEDDIC beschreibt jeden einzelnen Schritt dieses innovativen und effektiven Ansatzes, bei dem wir einen bestimmten Prozess durchlaufen, um unsere Leistung und unsere Verkaufsstrategie zu verbessern.
Das Streben nach Effizienz ist eine Kunst für sich, und natürlich sind, sobald es um die Optimierung von Prozessen geht, die Vertriebsteams mit von der Partie. Die Modjo-Teams haben es von Anfang an übernommen!
Wir erinnern Sie daran, wie sie funktioniert, wie Sie sie einsetzen und Ihre Verkaufsstrategie optimieren können.
Die MEDDIC-Methode, was ist das noch mal?
Das Akronym MEDDIC
Wir erinnern Sie kurz daran: Der MEDDIC-Ansatz ist so strukturiert, dass Interessenten im Vorfeld qualifiziert werden, um dann komplexe Verkäufe zu verwalten und abzuschließen.
Das Akronym MEDDIC steht für die sechs wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses :
- Metrics, d. h. die Metriken oder KPIs, die hervorgehoben werden sollen
- Economic Buyer: Wer entscheidet, ob er Ihre Lösung kauft oder nicht?
- Decision Criteria: nach welchen Kriterien die Entscheidung getroffen wird
- Decision Process, oder was ist der Entscheidungsprozess
- Identify Pain: Identifizieren Sie die empfindlichen Stellen für Ihre Kunden.
- Champion : Finden Sie die Person, die Ihr Projekt unterstützt und Ihnen beim Verkaufsabschluss helfen kann.
Wenn wir all diese Informationen erhalten, haben wir unsere Deals immer im Griff: Wir können unsere Bemühungen richtig kalibrieren. Bei Modjo haben wir festgestellt, dass jedes Mal, wenn ein Verkauf scheiterte, eines dieser Kästchen nicht angekreuzt war.
Ist die MEDDIC-Methode für Ihr Team geeignet?
MEDDIC wurde entwickelt, um die komplexe Verkaufsstrategie zu unterstützen. Sie wurde von Jack Napoli und Dick Dunkel entwickelt, als sie noch bei PTC arbeiteten. Sie stellten fest, dass bei manchen Verkäufen viel auf dem Spiel steht:
- Lange Verkäufe (über 4 Monate)
- Verkäufe mit großem Budget
- Solche, an denen viele Gesprächspartner beteiligt sind (5 oder mehr)
- Diejenigen, die die interne Struktur eines Unternehmens umwälzen können
Die Sales-Teams müssen daher einen strukturierten und zielgerichteten Ansatz wie MEDDIC verfolgen. Sie schafft ein Vertrauensverhältnis zu unseren Kunden: Wir zeigen ihnen, dass wir ihre Bedürfnisse verstanden haben und ihre Probleme lösen und ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
Wie wenden wir MEDDIC in unserer Verkaufsstrategie an?
Metrics: Messen wir unsere Erfolge
Wir alle wissen, dass es wichtig ist, unsere Ergebnisse zu quantifizieren, um unsere Wirkung besser zu verstehen. Im Akronym MEDDIC legt das M den Schwerpunkt auf die KPIs, mit denen wir den Nutzen unserer Produkte oder Dienstleistungen konkret nachweisen können.
Dabei geht es nicht nur um Verkaufszahlen. KPIs können sich auf Produktivitätssteigerungen, Einsparungen oder auch die Kundenzufriedenheit beziehen. Die richtigen Metriken sind diejenigen, die wirklich zu unserem Produkt oder unserer Dienstleistung passen und die unsere Kunden ansprechen.
Vor allem aber muss man wissen, wie der genaue Stand der KPIs des Interessenten ist und wohin er sie bringen will.
Um ihn zu leiten, zeigen wir ihm Fallbeispiele, um es auf klare und verständliche Weise zu veranschaulichen. Wir wollen, dass unsere potenziellen Kunden sofort verstehen, warum es sich lohnt, zu investieren.
Wir bringen sie wirklich in eine Investitionslogik, genau wie bei einer Immobilie.
Economic buyer: Entscheidungsträger identifizieren
Wir alle hatten schon mit Gesprächspartnern zu tun, die unsere Zeit verschwendet haben. Das Ziel bei MEDDIC ist es, den Entscheider schnell ausfindig zu machen, denjenigen, der die Macht hat, "Ja" zu unserem Angebot zu sagen. Wenn wir ihn erst einmal identifiziert haben, können wir unsere Anstrengungen auf ihn konzentrieren und unsere besten Überzeugungsstrategien einsetzen.
Um sie zu finden, gibt es zwei Möglichkeiten:
- Stellen Sie die Frage. Es mag dumm klingen, aber unsere potenziellen Kunden direkt zu fragen, wer der endgültige Entscheider ist, kann eine echte Zeitersparnis sein.
- Achten Sie auf Hinweise und Informationen. Manchmal ist unser Economic Buyer nicht leicht zu identifizieren. Dann liegt es an uns, herauszufinden, wer die Fäden in der Hand hält, indem wir nach einer Person mit Verantwortung suchen: ein Finanzvorstand? Ein Einkaufsleiter?
In beiden Fällen sollten Sie auf Erfahrung zurückgreifen.
Stützen Sie sich auf die Kauferfahrung Ihres potenziellen Kunden, indem Sie ihn fragen: "Von all den alten Tools, die Sie übernommen haben, wer war in der Entscheidungsschleife?"
Stützen Sie sich auch auf Ihre eigenen Verkaufserfahrungen. Beispielsweise war bei allen Verkäufen, die wir in letzter Zeit bei Modjo getätigt haben, der CFO systematisch anwesend.
Der Entscheidungsträger ist der Schlüssel, um komplexe Verkäufe zu deblockieren. Wir dürfen aber nicht vergessen, dass sich seine Position im Unternehmen ändern kann! Vor einem Jahr zum Beispiel war der Finanzvorstand nie im Vertrieb tätig. Heute ist er die Drehscheibe.
Decision criteria: Erwartungen verstehen
Um besser verkaufen zu können, ist es entscheidend, die Entscheidungskriterien unserer Kunden zu kennen. Das kann die Qualität des Produkts, der Preis, der Ruf unserer Firma oder der Kundendienst sein.
Das Problem, auf das man häufig stößt, ist, dass diese Kriterien selten präzise aufgestellt werden. Sie bleiben vage.
Um zu verstehen, was sie bewegt und was ihnen Sorgen bereitet, stellen wir unseren Gesprächspartnern zunächst Fragen. Man führt eine kleine Umfrage über das Unternehmen durch und erkundigt sich nach seinen Zielen, Werten und seiner Kultur.
Sobald wir Informationen haben, haben wir zwei Angriffsrichtungen:
- Man schlägt Entscheidungskriterien vor, je nachdem, was man identifiziert hat (und was einem zusagt).
- Man bringt den potenziellen Kunden dazu, seine Kriterien schriftlich zu formulieren.
Wenn man weiß, was ihnen wirklich wichtig ist, kann man seine Verkaufsstrategie entsprechend anpassen.
Decision process: den Kaufweg verfolgen
Mit der MEDDIC-Methode versucht man, den Entscheidungsprozess zu verstehen, um die Bedürfnisse und Erwartungen besser antizipieren zu können.
Wenn wir die wichtigsten Schritte in diesem Prozess kennen, können wir unseren Ansatz anpassen und zum richtigen Zeitpunkt präsent sein, um ihre Entscheidung positiv zu beeinflussen. Zum Beispiel bereiten wir für jede Entscheidungsebene geeignete Dokumente vor. Wir antizipieren auch mögliche Einwände mit stichhaltigen Argumenten, um ihnen entgegenzuwirken.
Es liegt auch an uns, unseren Kaufpfad durchzusetzen. Wir passen uns an, aber wir stellen unseren Verkaufsprozess auch klar dar: "voivi the experience you will experience while chating with me" (Die Erfahrung, die Sie machen werden, wenn Sie mit mir sprechen).
Und während des gesamten Entscheidungsprozesses bleiben wir mit unseren Gesprächspartnern in Kontakt. Das ermöglicht uns, sie zu begleiten, zu beraten und ihnen Sicherheit zu geben, damit sie jeden Schritt erfolgreich gehen können.
Identify pain: Probleme gezielt angehen
Unsere Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter ist es, die Probleme unserer Kunden zu lösen. Mithilfe von MEDDIC identifizieren wir ihre Probleme (pain points), um ihnen passende Lösungen anzubieten. Unser Ziel ist es, der Held zu sein, der die Situation rettet!
Wir stellen Fragen, die sie herausfordern. Wir bringen sie dazu, Dinge zu hinterfragen, die sie nicht gesehen haben, oder einen Mangel an Daten, den sie nicht vorhergesehen haben.
Anschließend muss man diese Probleme analysieren, um festzustellen, welche Probleme am dringendsten gelöst werden müssen. Man kann Instrumente wie die Eisenhower-Matrix oder die Methode der "5 Warums" verwenden, um die Probleme zu priorisieren und ihre tieferen Ursachen zu ermitteln.
Champion: Finden wir den Verbündeten für unsere Verkaufsstrategie
Schließlich steht das C im Akronym MEDDIC für Champion. Ihn zu finden und mit ihm zusammenzuarbeiten, maximiert unsere Erfolgschancen. Um ihn zu finden, identifiziert man die Personen, die unseren Mehrwert verstehen, bereit sind, sich intern für uns einzusetzen und genug Einfluss haben, um Entscheidungen zu beeinflussen.
Wenn wir unseren Champion ausfindig gemacht haben, arbeiten wir Hand in Hand mit ihm, um eine effektive Verkaufsstrategie zu entwickeln. Wir teilen unsere Argumente, Fallstudien und Erfahrungsberichte: Er muss alle Karten in der Hand haben, um die anderen Beteiligten zu überzeugen.
Er ist es auch, der uns erklärt, wie man mit internen Ansprechpartnern spricht. Wie ist der richtige Umgang mit ihnen, was sind ihre Erwartungen oder Befürchtungen?
Und wir auf unserer Seite werten ihn auf, indem wir ihn als Experten und Meinungsführer in seinem Unternehmen präsentieren, um seinen Einfluss und seine Glaubwürdigkeit zu stärken.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass MEDDIC es Vertriebsmitarbeitern und Verkaufsteams ermöglicht, ihre Vorgehensweise effizienter und präziser zu gestalten. Wenn wir uns auf die Aspekte konzentrieren, die für unsere potenziellen Kunden am wichtigsten sind, vermeiden wir die Fallstricke komplexer Verkäufe. Wenn wir diese Methode richtig anwenden, können wir ein Vertrauensverhältnis aufbauen: Wir zeigen, dass wir ihre Bedürfnisse verstehen und bereit sind, sie zu begleiten. Kurz gesagt: Wir verbessern unsere Leistung und erzielen mehr Verkäufe, auch wenn sie komplex sind!
