Kommerzielle Effizienz
5 Min. lesen

Wie kann man Kunden effektiv und ohne Risiko mahnen?

Cyprien Borios
Veröffentlicht am
15/11/2023
seine Kunden wirksam nachhaken

"Ich habe ihn achtmal angerufen, nichts zu machen, keine Antwort"! Aua, das ist Ihnen peinlich. Auf der einen Seite wollen Sie weder den Eindruck erwecken, Sie würden Ihren Kunden überrumpeln, noch wollen Sie ihn ausrauben. Andererseits hat er Sie mit den Worten verlassen: "Wir sind super interessiert, wir kommen bald wieder auf Sie zu". Kurz gesagt, der Nebel. Wie konnte es dazu kommen und was tun Sie mit dem Kunden, der nicht mehr reagiert?

1. Im Vorfeld - Einen Rhythmus einführen

Verkaufen ist wie Musik: Man muss im Rhythmus bleiben!

  • Spielen Sie die richtigen Noten, aber in beliebiger Reihenfolge, dann haben Sie Lärm.
  • Spielen Sie dieselben Noten in einer bestimmten Reihenfolge und im richtigen Tempo, und schon haben Sie eine Melodie.

Und als Sales sind Sie mehr als ein Musiker: Sie sind der Dirigent!

Betrachten Sie jede Interaktion mit Ihrem potenziellen Kunden wie eine Folge von Noten, die eine Melodie ergeben.

Die Schwierigkeit: präsent sein, ohne schwerfällig zu wirken. 

  • => Wenn du zu viel tust, wirst du am Ende ignoriert. 
  • => Wenn du nicht genug tust, fällst du in die Vergessenheit.

Eine echte Seiltänzerin.

Dann sollte man natürlich vermeiden, seinen Kunden alle 30 Minuten zu belästigen. Jede Ihrer Aktionen muss präzise sein und Sinn machen. 

Tipp 1: Halten Sie die Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden zwischen den einzelnen Meilensteinen aufrecht.

Mit anderen Worten: Zwischen zwei Verabredungen sollten Sie höflich den Raum ein nehmen:

"Ich habe gerade mit {Name eines aktuellen Kunden} telefoniert. Er würde dir gerne seine Erfahrungen mitteilen, seit er unsere Lösung nutzt. Wenn das für dich in Ordnung ist, soll ich dir am Nachmittag eine Einführung geben?".
"Übrigens, ich habe es dir noch nicht erzählt, aber wir haben auch einen Newsletter. Ich verlinke dich hier, wenn du mehr darüber erfahren möchtest."
"Ich bin auf diesen Artikel gestoßen, der sich mit der Problematik befasst, von der du mir erzählt hast! Das könnte dich interessieren".

Mail oder Telefon, solange Ihre Ratschläge nützlich und relevant sind, werden Sie Rückmeldungen erhalten.

Tipp 2: Einen Rhythmus einzuführen bedeutet auch, jede Interaktion zu nutzen, um den nächsten Meilenstein zu bestätigen.

Und dafür ist es besser, das Thema 2 Mal anzusprechen als einmal!

  1. Sprechen Sie zu Beginn über Ihre next-steps, wenn Sie den Plan bekannt geben.
  2. Sprechen Sie natürlich am Ende darüber, wenn Sie "offiziell" planen, sich wiederzusehen.

Und ein guter Plan ist schon beim ersten Date gesetzt!

"Nur, bevor wir anfangen. Wenn Ihnen das, was ich Ihnen vorstelle, gefällt, wie geht es dann weiter? Was wären die nächsten Schritte, wenn wir gemeinsam vorankommen wollen?"

Sie haben noch nicht einmal angefangen, und Ihr Gesprächspartner ist bereits dabei, sich etwas vorzustellen. Auf diese Weise bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, selbst die next-steps zu geben . So wird er weniger geneigt sein, Sie zu versetzen.

Wenn Sie während des ersten Treffens genug Interesse geweckt haben, dann haben Sie die besten Chancen für die nächsten Treffen:

Analyse der Beziehung zwischen den Vertriebsmitarbeitern, die die nächsten Schritte ansprechen, und ihrer Konversionsrate

Der Reflex: Bestätigen Sie bei jeder Interaktion, die Sie haben, konsequent einen Next-step , während Sie die Einladung in den Kalender des Interessenten schicken. Immer.

Und gehen Sie dabei ruhig voran, seien Sie DI-REC-TIF:

❌ "Ist es noch okay, wenn wir uns am 9. treffen? Um wie viel Uhr wären Sie idealerweise verfügbar?"

✅ "Dann bestätige ich Ihnen, dass wir uns am 9. um 9 Uhr in einer Videokonferenz sehen. Ich schicke Ihnen die Einladung."

Wenn Ihr potenzieller Kunde einen vollen Terminkalender hat (wie alle Menschen im Jahr 2022) oder einfach nur ängstlich wirkt, können Sie ihn beruhigen: Er geht keine Verpflichtungen ein.

❌ "Hätten Sie in zwei Wochen einen freien Termin?"

✅ "Ich schlage vor, dass wir in zwei Wochen eine Zwischenbilanz ziehen. Um sicherzugehen, dass wir es nicht vergessen, werde ich es in unseren Terminkalender eintragen. Zögern Sie nicht, diesen Punkt zu modulieren, wenn Sie letztendlich nicht verfügbar sind".

Minimale Verpflichtung für Ihren Gesprächspartner, und Sie haben Ihren Next-step.

Nehmen Sie sich immer genügend Zeit, um die nächsten Schritte zu organisieren:

2. Keine Antwort? Entscheiden Sie sich für Transparenz

1. Fall: Ihr potenzieller Kunde lässt sich mit dem Feedback Zeit, antwortet aber noch.

=> Spielen Sie mit der Dringlichkeit. Blasen Sie die Glut aus, bevor sie erlischt!

"Sie hatten mir gesagt, dass der nächste Monat auf Ihrer Seite sehr arbeitsintensiv werden würde, also wollte ich wissen, wie weit Sie sind, damit wir Ihre Verfügbarkeit nutzen können, um voranzukommen." 
"Innerhalb einer Woche werde ich das Angebot, von dem ich Ihnen erzählt habe, nicht mehr garantieren können"

Wenn es wichtig ist, hat Ihr potenzieller Kunde immer Zeit. Es ist nur eine Frage der Priorität. Seien Sie seine Priorität.↪Lo_Cf_200D↩

‍2ᵉFall: Seit einiger Zeit keine Neuigkeiten mehr. Aua. Jetzt ist es scheiße.

Verlieren Sie keine Zeit: Rufen Sie ihn sofort an. Setzen Sie auf Transparenz. Seien Sie direkt: Sollen wir weitermachen oder nicht?

Es hat keinen Sinn, auf vier Wegen zu gehen:

"Hallo, ich wollte mich nach unserem Austausch letzte Woche wieder an Sie wenden. Ich habe alle Schritte von unserer Seite aus unternommen. Wir sind bereit. Ich wollte daher fragen, ob es noch Interesse von Ihrer Seite gibt?"↪Lo_Cf_200D↩

Okay, Sie sind auf ihre Mailbox gestoßen. In diesem Fall sollten Sie folgenden Prozess befolgen, um Ihre Chancen auf eine Rückkehr zu maximieren:

  1. Rufen Sie ihn 1 Mal am frühen Morgen an.
  2. Rufen Sie in der Folge ein zweites Mal an => Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht.
  3. SMS in der Folge => "Können Sie mich bitte zurückrufen?"
  4. Senden Sie eine E-Mail => "Ich habe versucht, Sie zu erreichen."
    Kurze Pause, dann ...
  5. Rufen Sie um 12 Uhr mit einer anderen Nummer zurück (Ihre persönliche, die eines Kollegen).
  6. Wenn es wirklich wichtig ist, duplizieren Sie den Prozess am Ende des Tages: Rufen Sie zweimal hintereinander zurück.

‍Goldene Regel: Anrufe: immer in Zweiergruppen! Das vermittelt ein Gefühl der Dringlichkeit. Keine Statistiken darüber, aber es funktioniert extrem gut!

Dehnen Sie diesen Prozess über einen für Sie angemessenen Zeitraum aus. Wichtig sind das Gefühl der Dringlichkeit und die Vielzahl der Kanäle. Trotz alledem: Keine Antwort?

Ok, vielleicht ist Ihr potenzieller Kunde im Urlaub? Ist ihm eventuell etwas zugestoßen? Auch wenn dies plausible Eventualitäten sind, bleiben Sie klar im Kopf: Es sieht nicht gutaus.‍

Nehmen Sie sich nicht zu wichtig. Es ist hart, aber betrachten Sie es als tot. Zumindest für den Moment. So können Sie sich auf die heißen Themen konzentrieren.↪Lo_Cf_200D↩

Es gibt unzählige Faktoren, die sich auf die Verfügbarkeit Ihres potenziellen Kunden auswirken können. Schlechtes Timing seinerseits können Sie nicht ändern. Was Sie jedoch tun können, ist, in regelmäßigen Abständen von zehn Tagen nachzufragen.

Sie werden ihn in diesem Monat nicht unterschreiben, aber wenn Sie lange genug präsent sind, werden Sie zwangsläufig irgendwann ein Feedback erhalten.

Durchschnittliche Anzahl der Interaktionen bei einem Verkauf

3. Lassen Sie im richtigen Moment los

Eine der wenigen Eigenschaften, die man bei den besten Vertriebsmitarbeitern beobachten kann, ist, dass sie den Unterschied zwischen hoffnungslosen Fällen und goldenen Gelegenheiten kennen. Das ist der Grund, warum sie nie ihre Zeit verschwenden.↪Lo_Cf_200D↩

Ja, das ist hart. Sie haben mit Leib und Seele dafür gekämpft, diesen Termin zu bekommen. Sie haben sich den Arsch aufgerissen, um die bestmögliche Präsentation abzuliefern, und das ist der Dank, den Sie dafür erhalten. Das Spiel ist hart.

Seien Sie versichert, dass das, was Ihnen passiert, auch allen besseren Sales passiert ist, die Sie kennen.

Wie bei der Verführung ist es in diesem Moment besser, die Karte der Distanz zu spielen. Wenn er interessiert ist, kommt Ihr potenzieller Kunde von selbst zurück, wenn er Sie braucht.

Auf Ihrer Seite wird der Unterschied darin liegen, wie schnell Sie abprallen und weiterziehen können. Klammern Sie sich nicht fest, und wer weiß, vielleicht werden Sie in ein oder zwei Monaten zurückgerufen ;)

Analyse der durchschnittlichen Anzahl von Interaktionen, wenn ein Interessent nicht mehr antwortet

Schlussfolgerung

Verkaufen ist wie Musik: Lernen Sie, die richtigen Noten zur richtigen Zeit zu spielen. Wenn Ihr potenzieller Kunde nicht reagiert, versuchen Sie es - in einem kurzen Zeitraum. Wenn es nicht geklappt hat, planen Sie leichte, regelmäßige, aber nicht zu häufige Nachfassaktionen ein. Jetzt richten wir den Blick nach vorne. Next!↪Lo_Cf_200D↩

Sie haben Wichtigeres zu tun.↪Lo_Cf_200D↩

Best.

Cyprien Borios
Sales Content Expert
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